书摘 (7)

    场景B

    你一直在为一家欧洲小型营销公司工作。不过，这家公司前年换了领导，你对公司的发展速度和方向不再抱有幻想。你决定跳槽到一家非营利的机构当中去，营销工作只是最近才在这样的机构中受到追捧的。作为离职待遇的一部分，这家营销公司允许你继续享受一年的集团医疗保险。快到这一年的年底的时候，你的鼻窦炎开始出状况了。鼻窦炎引起了头疼和牙疼。到11月的时候，你发现鼻腔里出现了某种囊肿，而你的医疗保险快要到期了（11月底）。你的专科医生可能在12月初为你做手术，但是这就有问题了。你签署的新保单是从12月1日开始的，新保单中有一项禁止在前6个月激活的条款。这样做是为了防止人们在即将进行大手术之前签保单。你这个手术只要住院一天就行，但是，如果你不得不自付款的话，这手术仍算是相当昂贵的。你不确定是否能够坚持到6个月后再做手术（尽管为你看病的一个医生认为，如果在此期间你预防得当，不做手术也没有什么不合适）。你的新保单保险金额有你之前的集团医疗保险计划的4倍那么多，然而，你只付了3个月的钱。12月15日的时候，你收到了前一家公司的集团医疗保险计划的催款账单。你不明白。你觉得这个计划在11月份就结束了。你跟他们联系，他们的代表说，你还得再交一个月的保费。如果你已经知道这件事的话，你可能就用这份旧保单来做手术了。你很困惑，也很生气。你联系了卖给你新保单的保险代理人，因为她应该已经研究了所有的情况。

    1?在这种情况下谁拥有杠杆？

    2?你怎样增加自己的杠杆，或者减少另一方的杠杆呢？

    分析：这个场景中包括几个角色--你、你原来的医疗保险提供者、你的新医疗保险提供者和卖给你新保单的保险代理人。为了简化，就让我们把注意力集中在你和这位保险代理人身上。看起来你不达成协议的成本是很巨大的。这不仅包括支付现款的费用（尽管你已经为新医疗保险支付了3个月的保费），而且还包括可能存在的健康风险及等待手术的不适。在这个例子中，保险代理人的成本可能是多少呢？如果这位代理人是为公司工作，你可以把这事向她的上司报告。你也可以把这事向许可证事务局报告。这样她付出的成本即使不是丢掉工作许可证，也会是业务上的流失。因此，保险代理人也有一些潜在的成本。

    后面这些成本表明了增加你的杠杆的一些方法。如果这位保险代理人很年轻，只是刚刚进入这个行业，她也许不想冒受罚的风险，或者甚至不知道该采取什么样的行动来应对你所采取的行动。通过确认这个工作对这位保险代理人的职业抱负有多重要，你就能够敦促她提供一些赔偿，从而解决她的需求或需要。如果这位保险代理人能让两家医疗保险提供者破例考虑你的事情，那她的处境会更好一些。就算她是新入行的人，她也有能力把客户推给一家医疗保险提供者或是另外的一家，而医疗保险提供者知道这个情况。如果这位保险代理人和两家医疗保险提供者中特定的个人建立了明确的业务关系，她就能够把这些关系当做是自己的优势了。换句话说，这位保险代理人和医疗保险提供者拥有的杠杆比你的多。（后面我们将详细讨论多方谈判的问题。）

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

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　　 对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。