书摘 (2)

    社会杠杆的定义如下：

    B方未能与A方达成协议的成本越高，则A方的杠杆越大。

    1940年，知名女演员、花样滑冰运动员索尼娅·海妮（Sonja Henie）正在拍摄《太阳谷小夜曲》（Sun Valley Serenade）这部电影，该片制片人是达里尔·扎纳克（Darryl Zanuck）。她的合同规定影片拍摄将于某天结束。但到了那天，拍摄工作却还要再延长一天。海妮拒绝完成拍摄工作，除非剧组额外支付她20万美元（这在当时可是一笔数目不菲的费用，尤其是这笔钱只是一天的劳动报酬）。当影片几乎已经全部拍摄完成的时候，电影公司承担不起放弃这部电影的成本。最终他们不得不答应了索尼娅·海妮的条件。海妮这一方拥有巨大的杠杆，因此她拿到了那笔钱。

    几年前，一家大型航空公司的飞行员为争取加薪而罢工。飞行员工会号召举行“野猫罢工”，这就意味着飞行员们会在起飞最后一分钟拒绝驾驶飞机。在接到通知如此之晚的情况下，航空公司不可能临时找到可以替代的飞行员。当航空公司宣布你要搭乘的班机最终不能起飞，而且其他可选择的航班可能有也可能没有的时候，想象一下你作为一名乘客的震惊和愤怒吧！以后你还会再次乘坐那家航空公司的班机吗？航空公司不能与飞行员工会达成协议的成本是巨大的。换句话说，杠杆在那些飞行员手里。

    “9·11”事件后，美军要出兵阿富汗时，从巴基斯坦进入阿富汗境内可能很方便。与阿富汗接壤的巴基斯坦不仅为美军采取军事行动提供了便利条件，也给基地组织提供了避难所。美国应该杜绝出现后面的这种情况，或者至少将这种可能降至最低。但美国不能与巴基斯坦达成协议的成本相当高。因此，巴基斯坦拥有杠杆。

    杠杆有时是通过共识、惯例或协议的方式呈现的。比方说，记者所依赖的消息灵通人士不应被透露真实姓名，这是普遍共识。如若不然，这位人士就有可能遭受个人生活或职业方面的巨大损失。最有名的例子当属“深喉”。“深喉”是记者鲍勃·伍德沃德（Bob Woodward）和卡尔·伯恩斯坦（Carl Bernstein）给W·马克·费尔特（W?Mark Felt）起的别名，而W·马克·费尔特是“水门事件”中为他们提供信息的人。正是伍德沃德和伯恩斯坦的调查导致了时任总统的理查德·尼克松的下台。在没有确保匿名安全的情况下，“深喉”一直是冒着自毁政治前途的风险泄露内部消息的。然而，消息人士还是拥有杠杆，因为违反这样的职业道德准则可能会导致所有记者的信息来源枯竭。

    正如前面的例子描述的那样，未能达成协议的成本多种多样。有的成本可能就是金钱，就像电影公司未能与女主角索尼娅·海妮达成协议时，就面临无法完成电影拍摄的成本。不过，这种成本也包括其他多种形式，包括时间、名誉、面子、友谊、传统、幸福感和机会。受影响的也可能是多重成本，就像航空公司的飞行员为了争取加薪而罢工的例子一样。要是飞行员工会号召举行“野猫罢工”，那么，航空公司不仅要承担直接的收入损失，还会丧失部分潜在乘客对它的信赖和自身良好的信誉。

    理解杠杆包括理解成本。如果杠杆的含义中包含多重成本，那我们也得依次将每一种成本搞清楚：成本是什么？成本来源是什么？某一方成本的重要性或相关性是什么？有时某一方觉得并不存在实际成本，或者，有时成本可能会发生变化。要想有效地管理杠杆，达成令人满意的协议，关键在于理解成本的特点。

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

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　　 对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。