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2014-07-01 15:07:20
检验改变杠杆的效果
现在你已经知道了改变杠杆的两个主要方法--增加你的杠杆或减少另一方的杠杆，以及与每种方法有关的技巧，让我们来看看你对判断在某些具有挑战性的情况下要怎么做有多在行。接下来你会看到四个场景，每个场景都来自真实的案例。阅读每一个场景的描述文字，然后将每一个场景后关于谁有杠杆，以及杠杆是怎样变化的问题的答案写出来。对于这些问题，你首先要记住，杠杆是以感知为基础的。因此，我们对各方如何感知对方给出了最好的猜测。
每个场景之后都有分析，不要过快地跳到分析这部分。还有，你应该先尽最大努力读懂每个场景。
场景A你正在某国旅行，你已经多次来到这个国家。你会说一点当地语言，就是不太流利。你10天的行程即将过半，这时你自己租了辆车前往一个城市郊区的高尔夫球场。这个高尔夫球场你以前去过几次，你知道那里有时会有警察监测超速的车辆。此时的你开车很小心，因为你已经接近汽车超速监测区了。不久，在前方一辆警车旁边站着的两个警察示意你靠边停车。你已经很小心地看着车速表了，因此你不明白问题出在了哪儿。一个警察走到你的汽车跟前，要看看你的驾照，你把驾照给了他。他还要看一些其他资料，包括车辆登记证明和保险。你告诉他这是租来的车，就把租车合同拿给他看。他把这个资料拿去给另外一个警察看，然后回来说你的汽车保险不对，所以你必须得去警察局。你问为什么，不完全理解他的这一行为。你用你的信用卡租了这辆车，应该是有保险的。你把这告诉了他。他走到另一个警察那里讨论你的说法，回来后告诉你说，租车合同上没显示出有保险。
1?在这种情况下谁有杠杆？
2?你怎样增加自己的杠杆，或者减少另一方的杠杆呢？
分析：杠杆是由谈判中一方或双方承受的感知成本决定的。另一方未与你达成协议的成本越高，你拥有的杠杆也就越多。从这个场景中给出的信息来看，好像警察拥有一些杠杆。至少他们有权力扣留你，要是你反抗，并且作出些不理智的事情（像企图驾车逃离），那你就会面临更困难的局面。你驾车去高尔夫球场就是为了消遣，而不是有像女儿结婚这样的更紧迫的事情，这个事实就意味着这件事的成本可能没那么大。然而我们还是不能确切地知道成本有多少，因为也许你去高尔夫球场是为了见一位重要的客户。事实上，如果你只是为了打发时间，那么出于好奇也许你并不介意去一趟警察局。
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