书摘 (8)

    你也可以对你的保险代理人使用归属需求。如果你与这位保险代理人从一开始就建立了良好的关系，她就更难做到把你的问题搁置在一边了。如果你和她的公司中的其他成员或者和她的其他客户保持着个人关系，那你就也有了杠杆。

    这位保险代理人也许认为，拖延或不采取行动最终会让你失去耐心。通过怀疑或消除这些替代选择，你可以提高她没有代表你采取行动的成本，而且，在这个过程中，你增加了自己的杠杆。这么做的话，有一些方法比其他的方法更有效。比如，也许你想起主导作用，大部分的话由你来说：“安，过去这段时间以来，你对我而言是一位不错的保险代理人，我知道你关心我的健康。我知道在这种情况下你想做正确的事情，想即刻采取行动确保我能够做这个手术。任何耽搁都可能使我的健康面临风险。”因此，你把不采取行动或拖延行动说成是不恰当的或是没有专业精神的，只是这些话没有这么说出来而已。

    你也可以通过减少你达不成协议的成本的方式来减少对方的杠杆。一个方法是问自己为什么要这么做。答案可能包括需要动手术和自己支付手术的费用。就像这个例子当中所说的那样，有办法推迟6个月做手术吗？你最终需要的是新保单，所以，你失去的只是一个月的保费而已。

    让我们再来看看下一个关于公司收购的场景。

    场景C

    一位相当知名的商人，他在市区拥有一家印刷公司，他想卖掉这家公司--这只是他拥有的几家公司当中的一个。看上去他可能面临现金短缺的问题。这家公司与他的其他公司所处的行业不同。你曾经在一些场合遇到过这个人，他联系你，希望你收购这家公司。你也许对收购有兴趣，同意跟他会面。会面时间定在两周后，届时你会带着助理一起来。在会面期间，你觉得还要做些什么。你同意两天后再见面，讨论包括价格在内的细节问题。你设定了一个你愿意支付的价格，在接下来的会面中，经过讨论，你了解到卖方的出价低于你的预期。对此你感到很高兴，原则上同意收购这家印刷公司。你们握手表示合作成功。大约一周后，你在一份商业报纸上看到了这家公司的一则出售广告，上面的价格比你同意支付的价格高。你尝试着联系这位商人，却被告知他已决定把这家公司重新放回市场中去。很显然，为了形成他自己的出价，他利用了广告来要挟你。

    1?在这种情况下谁拥有杠杆？

    2?你怎样增加自己的杠杆，或者减少另一方的杠杆呢？

    分析：在你的脑海中，这个场景中可能出现的第一个问题是，握手（隐性协议）是否具有约束力。如果是，那法律就站在你这边，你就有相当强势的杠杆。照例来说，至少在包括美国在内的全世界多数国家里，握手都没有约束力。那也不代表它就一点也不重要。按照君子协定，如果预计会签署协议、转移所有权，你将会着手贷款或发生其他费用，法院可能会据此判决那位商人赔偿你的部分损失，至少在美国是这样。也就是说，如果你基于一个隐性协议而采取了合理的行动，发生了一定的费用，那么法院会要求另一方把相关费用偿还给你。这些行为和费用必须是在握手发生和发现另一方违反隐性协议之间发生的。因此，在这种情况下，你也许会拥有一些杠杆，但仅限于重新获得已经用掉的费用。印刷公司的老板似乎有更多杠杆，至少在开始时是这样的。

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

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　　 对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。