书摘 (1)

    谈判和谈判杠杆存在怎样的重要关系谈判是一个社会化过程，它是我们日常生活的中心。在我们的个人生活和职业生活中，我们经常进行谈判，只是通常都意识不到它的存在。也就是说，我们跟别人交流是为了决定未来行为的性质：去哪家餐厅吃饭，要看什么电影，选择哪家供应商，提供什么样的价格，建议什么样的日程安排，等等。总之，如何处理这些不同情况就决定了我们的全部福祉和生计。

    我们经常把谈判当成是在面对面的情况下才发生的事情。实际上，谈判是一个更加复杂的多阶段过程，在大多数人意识到它之前早已经开始，签署合同之后还在继续。如何管理这些阶段决定了各方对谈判过程和结果的满意度。

    在每一次谈判过程中，依据谈判的重要性、时间限制和谈判对手的情况，人们会察觉到某种程度的放松或不适、信心或担心、满意或不满意。这样的感觉可能会出现在谈判过程的任何阶段，包括在谈判前初步接触另一方的预期阶段，面对面会议和交流阶段（介绍、信息分享、提案出笼），以及合同或协议执行阶段。比如，有时候进入谈判会让你觉得处于明显不利的境地，此时期待几乎成了一种自我实现的预言（正如引言部分里有关冰箱的例子一样）。而其他时候，预想的优势或劣势也会在会面期间发生改变（比如，当你提出了一个比预期好得多的提案的时候）。这些感觉或认知就是运用杠杆的结果。

    杠杆的定义与作用“杠杆”是一个在若干不同背景（包括金融、力学和谈判）中被广泛使用的词汇。比如，在金融方面，我们听说过杠杆收购，即通过使用信贷或举债的方式为公司收购融资，而公司资产则成为这些贷款的抵押物。在力学方面，人们谈到使用杠杆抬起一件物体，或者用杠杆撬动某个东西。一般说来，力学杠杆包含一个支点，就像那些支撑跷跷板或秋千的支点一样。最近，杠杆这个词已经被广泛用来说明几乎任何一种有利条件，从扩大产品声誉到影响客户、平衡营养、文化、政治非议等。

    “杠杆”这个词最早见于力学中。杠杆的英文是lever，它来源于中世纪的英语单词levour。levour是指用来撬动或移动物体的木棒，表示用于达到目的的各种工具。杠杆的一个特点是：不仅让人得到便利，而且能让人在稍远处得到这种便利。

    杠杆这种来自力学的特点，也能够帮助我们理解社会杠杆及其与权力的关系。社会杠杆和权力类似，因为二者都涉及影响另一方的行为。但是，权力一般更明显、更直接、更持久（如公司老板的合法权力）；而在远处施力时，杠杆通常更隐晦、更有效。距离越远，杠杆作用越大。在大卫与歌利亚的圣经故事中，虽然歌利亚拥有蛮力（高大、强壮），但是，发挥作用的却是大卫手中的小小弹弓。

    与其他社会进程如爱、恨或嫉妒很相似，杠杆的作用很难度量。我们没有可以用来衡量对某人爱恨程度的刻度。不过，谈判过程中我们可以对社会杠杆进行定性评估，它是由未能达成协议所导致的成本决定的。这是理解杠杆包括如何获取和改变杠杆的主要方法。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

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　　 对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。