国际谈判 (6)

    理解技术优势及其正在发生的变化，对于国际谈判来说是非常重要的。一项新技术对世界其他国家的生存和发展越重要，而且能够产生那项新技术的国家越少，则处于尖端技术领域的某个国家拥有的杠杆就越多。

    经济/法律制度

    另外，一国的经济条件能够表明该国在谈判中所处的优势和劣势。在很多情况下，一国的经济是与前面已经说到的一个或两个因素（地理、自然资源、技术/劳动力）相关的。如前所述，日本的技术优势在第二次世界大战后的几年内开始出现，而且日本在20世纪80年代创造了“经济奇迹”。充斥着大量资本的日本希望能够实现多样化发展。其中相当一部分资金投在了房地产（高档酒店、写字楼、公寓、高尔夫球场）上，尤其是美国房地产。

    知道一个国家现金充裕或是现金不足，可能会对一个人何时及如何着手进行谈判产生影响。这就像要求老板加薪一样。你会在公司刚刚报告利润亏损创下新纪录后接近他吗？与你谈判的那个国家的财政状况如何，它承担的债务有多少？

    经济条件也会影响汇率。有很多组织在交易中以亏损告终，因为它们不理解货币波动和汇率问题。它们以另一个国家的不稳定货币洽谈合约，因此，完成合同后收到的付款就比预期的低得多。

    一国的法律制度同样能够在谈判中充当某种形式的杠杆。合同中可以明确规定，如果发生争议，哪个国家的法律制度（关税、进出口法律）应该优先考虑，或者这一规定隐含在合同之中。在某些情况下，一份合同会参考执行不同法律制度的其他文件。

    从广义上讲，各国利用具有法律效力的协议来促进生产力和贸易的发展。1994年，美国、加拿大和墨西哥签署了北美自由贸易协定，签署协定的目的是在这几个国家之间建立一个自由贸易区。世界其他地区也建立了同样的合作形式（诸如，南美洲的南方共同市场、加勒比海地区的加勒比共同体、欧盟）。这些协议和组织降低了可供一家公司用来寻求有利其交易的替代选择的数量，它们会影响谈判中的杠杆。

    消费基础

    几乎所有美国的贸易伙伴都被给予了所谓的正常贸易关系（NTR）待遇，之前称为“最惠国待遇”。因此，几乎所有这些国家的产品在进入美国时都适用相同的关税。近几年来，古巴和朝鲜已经不再拥有正常贸易关系待遇。其他一些国家比如伊朗、伊拉克和利比亚仍然拥有正常贸易关系待遇，但美国对这些国家进行贸易禁运的限制。然而，还有其他一些国家每年必须得到美国总统豁免，才能延续它们的正常贸易关系地位。中国就属于此类国家。近几年来，中国的正常贸易关系地位在某些领域已经受到挑战，虽然已处于优先获准的地位，但是，这种优先地位仍然年复一年地得到延续。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

---

　　 对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。