国际谈判 (2)

    在国际谈判中，自然资源经常可以为谁拥有杠杆提供线索。比如，有些国家在某些特定领域拥有优势（比如石油、天然气、淡水、耕地），而其他国家当然想要这些资源。如沙特阿拉伯是世界上最大的石油生产国，澳大利亚的铝产量位居世界第一，全球最大的钾肥供应国是加拿大。另一方面，日本自然资源贫乏，大部分矿产、能源和食品必须依赖进口。

    有些自然资源明显比其他资源更重要。比如，对于西方工业化社会来说，石油和天然气是取暖和制造业的必需品。另一方面，南非以其出产钻石和黄金闻名于世。尽管这两种矿产在很多情况下很有价值，但是，钻石并不具备石油和水所拥有的生活必需品的相同特质；而黄金对珠宝、手表、计算机技术、医疗设备等行业来说很重要，同时，转换后的黄金形态比最初的原材料更有价值。又比如，与其他食品（鱼子酱）比起来，有些食品（小麦和大米）对人们的健康和福祉似乎更重要。

    很多自然资源都具有持久性，然而大多数都不能一直持续下去。由于有的国家已经耗尽了自己的自然资源，所以，其他地区的自然资源就变得更有价值了。比如，巴西的亚马孙热带雨林就因为其稀有的动植物种类，以及通过吸收二氧化碳对地球大气形成的保护而变得如此珍贵，所以用免除巴西的部分国际债务作为交换条件，使该国对热带雨林进行保护的正式谈判已经存在了。

    尽管如此，资源仍然能够在其他地方被发现或开发出来，这可能会改变一个国家已知的相对优势。比如，赤道几内亚于1995年发现了一个大型油田，由此大大改变了国内的经济和政治状况。20世纪40年代合成橡胶的发展改变了对东南亚天然橡胶的需求。近几年来，有些国家已经开始养殖鲑鱼和其他海产品，这就改变了渔业的发展态势。因此，理解一个国家自然资源的优势和不足，能够让我们洞察出谁拥有杠杆，以及拥有多少杠杆。

    地理

    地理是另一个能够赋予一个国家优势的因素。当然，地理跟自然资源是相关的。如前所述，沙特阿拉伯蕴藏有丰富的石油资源，阿根廷拥有的表层土壤和草原非常适合养牛，荷兰的气候对种植郁金香很理想。这些地理因素就赋予它们其他国家所没有的特殊优势。

    地理因素对航道使用（一种很经济的货物运输方式）、国防和历史认同也是很重要的。比如，伊拉克几乎没有进入波斯湾深水领域并最终进入印度洋的航道。科威特阻断了伊拉克进入上述水域的道路。伊拉克在1990年发动了入侵科威特的战争，至少有一部分原因是它希望能够更直接地进入海洋水域。（那次战争的诱因也包括伊拉克声称，科威特在两国边境地区开采了伊拉克的油田。）同样，埃及的苏伊士运河是连接欧洲和亚洲的重要航道。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

---

　　 对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。