国际谈判 (4)

    一个国家的历史经常会在城市构造、纪念碑和文物古迹、食物、语言和休闲娱乐（体育运动）中有所体现。所有这些因素，再加上经济和政治方面的考量，就成为选择在哪些城市举办国际活动的决定条件。比如，选择雅典举办2004年夏季奥运会，毫无疑问是受到了它曾是1896年第一届现代奥林匹克运动会举办城市的影响。

    历史因素也可以提供与一个国家有关的不确定性和风险的重要信息。比如，经历过政治动荡期的国家与局势稳定的国家（比如瑞士），就会面临不同的谈判挑战或机会。这种信息能够影响谈判中一个人的需求，以及这个人对需求的预期。

    技术/劳动力

    某些国家也拥有可以直接影响杠杆的技术优势，其中包括计算机硬件和软件开发、汽车制造、防御体系等。谈判者所在的国家生产的产品越先进、越能满足他国的需求，他在谈判中自然就越拥有优势。

    举个例子来说明这个问题。几年前，当计算机的运行速度和处理能力每隔一两年就发生重大改进的时候，我有个朋友想在市面上购买一台新的个人电脑。他决定通过当地报纸广告把他那台过时的IBM电脑卖掉。当时几乎没有买家对此感兴趣，最后，有个从前苏联来的男子上门来询问电脑的情况。他看了看那台电脑，问了一些问题，并且最终花了一两百美元买下了它。

    当时，这样的购买行为对我的朋友来说好像是很奇怪的，因为那台电脑很显然已经过时了，并且很快就会被淘汰。他为什么要买这台电脑？一个可能的解释是，前苏联在这项技术方面远远落后于大多数西方国家。他们需要一些东西，他们需要任何能够弥补技术差距的东西。换句话说，我的朋友有他们急需的东西。

    现在，很多国家已经成为各个技术领域的领军者。日本以其在机器人技术及其他领域中的领先地位而闻名；印度已经在软件编程方面建立了良好声誉；瑞士以其银行业和金融体系闻名于世；美国在医药技术开发方面处于领先地位。

    这些技术是工人技能水平的反映，而政府支持、促进和扩大这种优势的成果，又经常能够使这些技术得到强化。不过，对一项技术很重要的技能水平未必是很先进的。中国在世界贸易领域的新兴大国地位，就是以其劳动力的规模（以及按照西方标准来说相对便宜的劳动力价格）和特有的专业技能为基础的。

    技术差异比自然资源优势的变化更迅速。美国相对于日本汽车制造业的优势在第二次世界大战后的数十年中消失殆尽。西方和前苏联国家之间的技术差距在柏林墙倒下后开始缩小，而且很多新独立的国家都转而实施自由市场制度。南非正在训练它的工人制造很多含黄金的产品，而不再是只把这种重要的原材料出口到其他国家。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

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　　 对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。