放弃杠杆 (1)

    赠送礼物行为的含义远胜于礼物本身的含义。

    --皮埃尔·高乃依（Pierre Corneille）

    当我的教子正处于成长阶段时，我有机会教他骑自行车、玩扑克牌、打高尔夫。我们也玩西洋跳棋和国际象棋。在他很小的时候，他还不能理解这些棋类游戏的细微之处。如玩西洋跳棋时，他经常看不出可以连跳两下和三下的机会。同时，他不喜欢输。因此，如果我连跳两下，他会很不高兴，并且想悔掉刚才走的那一步棋，那可能让我没有机会连跳两下。

    在跳棋游戏中，我是有优势的。我玩这个游戏已经有很多年了，而且善于观察游戏中的细微之处。但最终，我承认，如果想教他如何玩这个游戏，我就不得不放弃自己的一些优势。

    在有的谈判中，放弃杠杆也许对你有利。如果谈判结果在茫茫人生中并不是那么重要，就像是玩跳棋这样的游戏，那么你也许不想展露你的优势，更不用说抓住你的优势不放了。原因是多种多样的：另一方不自信，关系脆弱的本质，问题结果相对来说没有那么重要，等等。

    有几种可以放弃杠杆的方法。一种方法是只管把它隐藏起来。回想一下，杠杆是以感知为基础的。如果另一方没有感觉到他处于劣势，那么，最有可能存在的就是潜在杠杆。你不采取任何行动显露对方的这种劣势，实际上就是把你的杠杆遮盖或隐藏了起来。

    这种情形通常会在国与国之间出现，有些国家可能会通过情报网络获取有关另一国领导人的可疑或违法活动的信息。把这样的信息跟人分享，可能会损害两国之间的友好关系。因此，它属于不能被激活的潜在杠杆。

    在我所观察到的一些情况中，年轻的女士们经常会在那些她们感兴趣的年轻男士面前将自己的优势隐藏起来。认识到男性的社会角色常常是关于身份的，这些女士们就假装没有那些她们感兴趣的年轻男士那样强大或聪明。在某些情况下，她们会把这夸大到假装无助的程度。这样一来，年轻男士们的自尊心就算是没有被夸大，也还能够维持原来的样子，而女士们就能够引起这些男士们的注意了。这种社会现象在音乐剧《安妮，拿起你的枪》中被表述得淋漓尽致。在这部音乐剧中，安妮·奥克利爱上了一流射手弗兰克·巴特勒。安妮是比弗兰克更好的射手，至少是跟他水平相当，就像安妮唱的歌《凡是你能做的事，我都能做得比你更好》所表明的那样。但这种情形会让弗兰克感到局促不安，而且会让安妮的追求变得更困难，正如那首歌《手握枪杆怎能得到男人的爱》所表现的那样。

    放弃杠杆的另一种方法就是让杠杆变成无效杠杆。如果潜在杠杆偶然情况下变成了积极杠杆，你可以通过暗示自己并不知道这种优势以及这种优势不是真的或不重要的方式，让它变成无效杠杆。比如，来自某国的外交官暗示，他们国家的某些领导人可能卷入了不正当活动。而对方只是在那里装聋作哑，暗示他并不知道对方在说些什么。在它被完全激活以前，这样做就消除了那种优势的危险。如果那个外交官要泄露这个信息，他的听众可能以不承认此信息真实性的方式使杠杆变成无效杠杆。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

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　　 对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。