放弃杠杆 (2)

2014-06-30 22:38:48

还有一种给另一方提供某些杠杆并以此来保持平衡的方法。在前面提到的国际背景中，对方也许会对那些受关注国家的领导人卷入非法活动的暗示作出回应，表明所有国家的领导人都有可能会牵连到这种灰色交易中，这其中当然包括他自己国家的领导人。这就是政治的本质。这样就表明谈判的每一方都处于劣势，由此就可以使杠杆变得平衡了。

在某种程度上，这就是相互保证毁灭政策的基础，这是第二次世界大战后约束美苏外交关系的准则。这两个国家都拥有足够摧毁对方很多次的核武器，如果一国先发制人采取了行动，另一国就会立即作出回应。两国会同归于尽。因此，这种先发制人的举动实际上等于自杀。

尽管这个政策看起来有其预期效果，至少就跟这里写的一样，但是，有时候共有杠杆会增长到让人难以控制的地步。在电视剧《老友记》中，罗斯和莫妮卡（兄妹）失和，而且开始互相“揭短儿”，他们俩手中都有对方做了错事的“把柄”。莫妮卡把几年前到底是谁吸烟的实情给说出来了，当时他们的父亲发现了这事，实际上是罗斯而不是钱德勒吸了烟。她把这当做是改变父母对她男朋友钱德勒看法的办法。之后她又说出，几年前偷爸爸《花花公子》杂志的人是罗斯，而不是被爸爸赶走的那个邮差。罗斯则说出几年前是莫妮卡弄坏了家里的门廊，不是飓风闹的。莫妮卡反驳说，罗斯已经有一年时间没去博物馆上班了。罗斯接着说莫妮卡和钱德勒正在同居，莫妮卡则回应说罗斯和雷切尔已经在拉斯韦加斯结婚，然后又离婚了。

当然，放弃杠杆可以被另一方看成是处于弱势的信号，并对自己有利。把你在谈判中处于弱势地位的信息提供给另一方，就给了他们一种你不想要的优势。如果你们两个之间现在有关系（或可能有关系），这一般都是放弃杠杆的好条件。如果你有其他潜在杠杆，那么，把你的杠杆放弃一些，但不是全部，这样就能表明你的希望合作而非竞争的意图了。

你也可以思考一下放弃杠杆的方式。在复杂的多方谈判中，第三方有时就很有用。比如，在每一方都有争议的私人会议或核心会议中，调停人有时可以根据自己的想法公布一些建设性的方案，而不是按照某一方的想法（这一方的方案可能会被另一方否决或取消）进行调停。

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

　　对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。