第3节：前言 别在凯歌声中倒下(2)

　　中西部药企销售中药产品拥有政策优势，因此市场范围较为广泛，但是做好单产的寥若星辰。沿海地带的药企凭着一两个亚类新药，尚可在市场中抗衡挣扎一番。不过，这些企业虽有学术推广的方式，但是力度较小，销售水平徘徊不前，难以倍数突破。他们的市场部功能尤其弱小，因为市场部价值显现不明确而忽略投入，又因为不投入令促销功能更是萎缩，互为因果，相互影响。这类企业亟需转型，也正是需要学术外包服务的主流客户。

　　让企业最困惑的部门是市场部，这个部门本身是掀起销售活动的发动机。但是，由于很多企业在市场定位过高，而在真正运营时却放不开手脚，公司的前方销售仅能靠价格优惠来维持，依靠对一线人员的短期激励来支撑。

　　没错，新管理模式的支撑点就是市场部重构！但是，要想在较短的时间内筹建一个构建完善、功能强大的市场部实为天方夜谭。企业市场部可与专业外包机构进行阶段性分类合作，利用市场部的原班人马（5000万销售当量的企业一般不超过4人），开展以下工作：1.面对临床医生；2.协销临床代表；3.整理市场情报；4.维护区域专家；5.督促销售队员；6.落实推广方案。同时将以下6项工作外包给专业公司：1.升级宣传材料；2.继续教育；3.课题组织；4.会务筹划；5.营销培训；6.推广物料。

　　面对危机四伏的生存环境，企业要想生存，只能立足自救！任何事情都没有最完美的的答案。但是，若不在沉默中爆发，必定会在沉默中灭亡！

　　走专业化推广之路

　　医药行业，流行着这样一句话：无论行业怎样变化，有三类公司是不会被淘汰的，一、研发实力超强的生产企业；二、信息网络完善的大型渠道商；三、具有专业推广能力的医药营销公司。

　　激烈竞争之下，那些不具备研发实力的制药企业、没有实力构建完善的信息网络的渠道商如何生存？毫无疑问，走专业化推广之路。

　　专业化推广并非是医药行业的专利，而是存在于各行各业，内容也极为丰富。学术推广就是专业化推广内涵的一个部分。遗憾的是，绝大多数人都把专业化推广与学术推广二者间的概念以及意义混为一谈，认为学术推广就是专业化推广，还把其当作是一项商业化运作模式、是医药行业特有的运营规则。这是一种片面、狭隘的认识。

　　其实，由于医药产品的特殊属性和其很多行业规则的限制，专业化推广应该以"可复制的标准化工作流程"作为专业化推广的核心靶点，创造出自己特有的专业化推广方式。

　　医药行业专业化推广应该在企业的什么期间演绎？

　　企业实施专业化推广，可从这些标准来衡量：系统有无构建、理论有无基础、程序有无优化、执行有无标准、人员是否专业。比如，过去对医药代表的基本要求是：热爱和激情，但是企业要走上专业化之路，就必须对医药代表的素质进行筛选或者改造，并加以严格要求。因为专业化推广需要的是专业化的工具、专业化的流程、专业化的生产、专业化的物料等等一系列专业化的生产要素。

　　这种专业化的生产标准在很多知名企业都可以完美体现，比如，将原浆定位为标准化核心的可口可乐以及快餐行业专业化楷模的麦当劳。可见，专业与否首先来自工作标准，企业的现代化能力就是落实标准的能力，而走专业化之路就是企业升级之路。

　　医药行业也是如此，学术推广是制药企业生产运营中的重要组成部分，而专业化的学术推广才是医药行业腾飞的根本之所在。

　　今天，中国市场经济趋于成熟，竞争愈趋激烈。医药行业也如朝阳一样，逐渐攀升，日益走向规范和成熟。伴随市场经济的高速发展而不断摸着石头过河的国内广大医药企业特别是处方药企，正面临着品牌突围、市场扩张、营销方法升级等多项艰巨任务。

　　对于处方药企业的主力产品群的销售，我们可以从"竞争层次"方面来加以分析，看到自己企业所处的位置及适应的营销策略区间，以求得到更完善的方案。 如下图：

本文摘自《处方药品学术推广》

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　　 首倡中国特色医药行业专业化学术推广，意在探索新时期的处方药营销新模式，围绕学术推广的相关问题做了详细的归纳和总结，巧妙地填补了处方药营销中一个枝节处的理论空白。相关学术推广的文章很多，大多是观点，没有看见结集成册的正规单行本，囊括了这些年自己实战和研究的所有医药学术推广之精华，并参考了大量业界观点文献，期望能给时下的市场竞争提供一些有效物料，能给奋斗中不言放弃的国内企业一些实质性帮助。本书的先进性不是在于比别人看得远，也不在于比别人写得深，而在于把看到的、想到的表达出来，引发高人们入局，成就理论体系。