国际谈判 (7)

    几年前我就经历过这样的事，当时我担任一个名为“巴西利亚特区合作组织”（DC Partners of Brasilia）的志愿者组织的主席。该组织是美洲合作组织（Partners of the Americas）的成员，它把美国的一些州和中美洲、南美洲及加勒比海的国家和地区进行配对，目的是通过涉及艺术、医疗、体育、环境等的社会交流和合作计划，发展两个半球之间更深层次的关系。巴西利亚特区合作组织把美国首都（华盛顿特区）和巴西首都（巴西利亚）进行了配对。尽管特区合作组织有两位副主席和几位项目经理，但是，在巴西利亚，几个职位相当的人却总想跟我这个主席打交道。同时，巴西利亚特区合作组织主席能够在所有重大聚会和谈判中代表该组织。最有可能导致这种情况的，是在拉美地区的谈判中各方关系的重要性、很多协议的非正式性（与其说是正式的，不如说是象征性的；与其说是具体的，不如说是更具普遍性）以及质疑的效果。通过发展与组织领导的关系，一个人就会明白，总有一个有权力的朋友会去处理可能出现的合同上的任何不确定问题或意外情况。由此可知，拥有高级组织身份的一个人代表某个拉美组织进行谈判，不一定表示该组织缺乏杠杆，这个做法是拉美传统的一部分。

    相反，在很多亚洲国家，决策过程是集体性的，并且是众人认可的。所以，一个谈判团队所关注的问题有可能就是一个中国公司共同关心的问题，而它也不仅仅是作为一个谈判者出现。这种情况下，该团队具有共盟者，未必表明具有谈判优势，它是与很多东方国家如何进行决策有关的风俗习惯的一部分。

    从文化角度来看，表5-1中的其他一些指标有着不一样的意义。比如，就日本谈判人员来说，一方缺乏眼神交流或中断谈判，不一定表明另一方拥有杠杆。日本文化看重的是为有关各方都保住面子和荣誉，而不与对方进行眼神交流或中断谈判会对此产生影响，尤其是在气氛紧张或有争议的情况下更是如此。

    同样，日本的谈判人员也许会比来自拉美或中东国家的一些谈判人员说话更少。这不一定意味着他们在谈判中的杠杆更少。然而，对于某个来自巴西、对日本风俗习惯熟悉的人来说，那也许就容易判断了。

    在世界上的很多地方，送礼物几乎就跟在美国跟人握手一样自然。比如，印度的商务代表通常都会给他们的谈判对手，而且可能还包括给谈判对手的家庭成员带礼物，这要依据负责谈判的人对彼此的了解程度而定。那不一定表明对方的谈判代表拥有杠杆，尽管他可能会那样理解。会面时给潜在的商业伙伴送礼物，只是亚洲、拉美、中东和非洲国家的一个传统。

    另外，很多国家对时间和地点也有不同于北美惯例的定位。比如在拉美国家，会面开始的时间几乎总是会推迟。开会时来得晚，并不意味着拉美谈判者总是拥有明显的优势。再说一次，那只是拉美习惯的一部分。（然而，谈判团队成员没有全部出现可能表明拥有明显的优势。）

    而且，拉美和中东地区对人与人之间的距离还有不同的看法。在这些地区，人们站得更近，而且会有更多身体上的接触，包括拥抱和亲吻。但是，那未必是说主动进行身体接触动作最多的那一方拥有谈判优势。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

---

　　 对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。