国际谈判 (3)

    就在最近这些年，世界上很多强国有点不情愿地放弃了对战略陆地的控制权，同时却对其他东西抓住不放。比如，美国在20世纪70年代开始把巴拿马运河的控制权转交给巴拿马，这一转交过程直到1999年完成。但是，美国依然在全世界很多国家和地区保有军事基地，其中包括德国、沙特阿拉伯、关岛、冰岛、意大利、西班牙、日本、韩国、古巴、迪戈加西亚和巴林。夏威夷所具有的重要的战略位置优势就是它成为美国第50个州的原因之一。

    在这些战略要地保留军事基地，可以帮助一个国家保护其在当地的利益。当“9•11”事件发生后，巴基斯坦与阿富汗在地理位置上的接近，就使其在面对美军希望减少奥萨马•本•拉登的避难所，以及进入阿富汗时拥有了杠杆。

    肯尼迪总统在20世纪60年代的“进步联盟”（Alliance for Progress）计划，就是对从古巴开始的共产主义浪潮作出的一次回应。由于担心其他加勒比海、中美洲或南美洲国家可能会走上前苏联的政治道路，肯尼迪希望增进了解，改善南北方关系。然而，当柏林墙倒下，前苏联威胁消除的时候，美国对这一地区的兴趣也越来越少了。

    总体说来，地理变化发生得很慢，对地球地理特征主要的大规模威胁来自人类活动（全球气候变暖、核灾难等）。20世纪的太空探险与15世纪发现新大陆并对其进行殖民统治相当，但是，太空探险并不代表机会能立即出现。因此，一个国家的地理特征就代表了该国在谈判中所拥有的明显优势和劣势。

    历史

    当然，地缘政治图如何勾画还是有其历史原因的，历史可以提供有关一个国家的理想和必需品的重要信息。世界上的很多国际冲突的根源，在于即使不是几千年也是几百年来的习惯和传统，要有效地进行和谈，就必须了解这些历史因素。比如，犹太人和阿拉伯人对耶路撒冷的主张就要追溯到几千年前。在耶路撒冷，有一些重要的地方（比如圣殿），虽然有不同的原因，但是，两种文化都认为这里是它们的圣地所在。

    很多国家已经发展了很强的联盟和同盟关系，这也能影响谈判中的杠杆。这些联系有时以语言和习惯（宗教）的相似性为基础，也可能跟这些国家的历史事件有关。有位荷兰朋友给我讲述了他的加拿大同事在一段较长时间内访问荷兰时的故事。他们两个人出去买了辆汽车，是那个加拿大人负责商谈的。然而，在签合同之前，我的这位荷兰朋友要求让他跟汽车推销员谈判。他极力声称加拿大曾在第二次世界大战期间派出军队帮助荷兰战胜德国占领军，而且牺牲了很多人，由此他可以进一步压低价格。历史贡献是不可否认的，而且可以被当成杠杆加以利用。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

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　　 对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。