管理情绪 (2)

2014-07-01 08:23:23

我们所有的人都有过类似的无法保持冷静的经历。也许不是在无线电音响城里买锂电池，而是一些与之类似的事情。比如广告里宣传的某件商品已经卖光了，原定24小时后即可取的照片却还没洗好，修理了的汽车却仍有问题，单一供应商交货比原计划晚了一个星期。于是我们觉得很受挫、很烦躁、很气愤、很沮丧或者垂头丧气，部分原因在于我们觉得自己处于不利地位。我们的情绪抑制了我们的理性，于是就不能采取可以高速和高效调整局势的措施。

奇怪的是，情绪就像水。有人曾说房屋所有人的最大苦恼是水。水会腐蚀地基、侵蚀墙壁，水会渗透墙面和房顶，水会从管道里渗漏出来，水会在管道里结冰，水还会招来白蚁。然而水对于我们的生存却是很重要的。我们的食物要依赖水；我们洗衣服靠水；我们洗澡需要水；我们的排污系统也需要水；水构成了我们人体的绝大部分，一般成人体内的水分达到60%。

水对房屋所有人来说是什么，情绪对谈判者而言就是什么。在某种程度上，情绪对所有谈判者都是很重要的。要不是因为某种程度上的情绪原因，我们就不会请餐馆服务生确认我们的停车罚单，请求我们的朋友帮忙搬东西，或者邀请喜欢的人约会了。情绪是刺激或驱使我们早晨起床、应酬其他人的一部分原因。

然而，情绪就像水一样，也会成为我们的问题来源。正式作报告时太过情绪化，可能导致我们看上去很紧张，缺乏条理性，还会使我们忘记重要信息。运动会期间太过情绪化可能会导致运动员过度投球、过度扔球或过度击球。在繁忙的高速路上驾车时，太过情绪化可能会导致危险的行为或交通事故。

谈判就跟生活一样，有可能存在很多不同的情绪。简单来说，与这些情绪有关的情感可能属于下面的某一类：生气、难过、高兴和恐惧。反过来，每种情感又都有相关的行为。当人们确实生气的时候，他们会大喊、尖叫、讲粗话、用拳头击打东西、脸色通红、停止倾听、身体前倾、靠得更近一点、进行威胁、停止谈话，或者用凌厉的语言压倒其他人。想更换电子记事簿电池的那个年轻人就展示了这样的一些行为。当人们难过的时候，他们经常停止倾听、后退、停止谈话、停止思考、生病、哭叫、停止眼神交流、不吃饭或饮食过量。当人们高兴的时候，他们很有可能常常发笑、过分交谈、简化思考、给予恩惠、让问题顺其自然，或为别人的午餐买单。恐惧让人停止倾听、停止思考、颤抖、口吃、沉默不语、停止抵抗、逃避或逃走。

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

　　对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。