杠杆和道德规范 (5)

    或者，你可以获取信息，并能够用这些信息来检测另一方在会面时的诚实度。比如，假设你正在考虑买辆二手汽车，推销员答应让你开着车进行测试性驾驶。当你把车停在临近的汽车修理店，并要求技工检查一下这辆车时，从这名技工的眼神中你了解到，这辆车可能出过一次交通事故，这就可以成为你判断推销员是否诚实的信息。在问其他很多问题的同时，你可以问这位推销员这辆车是否曾发生过交通事故。同样，你能够在买房子之前获得关于重新规划计划、吵闹的邻居、财产税提高等方面的信息，这些信息都可以被用来测试另一方是否直率。

    当然，你也可以尝试“阅读”另一方的姿势和仪态，以此来检测其是否撒谎。正如前面指出的那样，研究表明，说谎者倾向于说话速度更慢，说话期间包含更多停顿，而且口吃的次数更频繁。他们的表达似乎更严谨，更像是提前规划过、经过演练，但身体动作更少。说实话的人，尤其是如果说实话的人很情绪化时，他们在说事情的时候倾向于没有组织过的表达形式，而说谎者描述事件时更多的是按时间顺序来进行的。一个说谎者的陈述经常是负面的、间接的、在细节上很简短，而且缺乏对个人经历的说明。这些都可以成为检测不诚实的通用指标，不一定只用在某个特定的谈判中。你对另一方了解得越多，你就越能发现他们说话方式上的异常情况。有个很让人着迷的游戏叫做“杀人游戏”，它测试的是一个人察觉欺诈的技巧。这个游戏不要求有特别的牌、赌注或是其他工具。这是个非常有趣的游戏。关于“杀人游戏”的详细说明请参见附录A。

    有的谈判者会利用喝酒来作为检测另一方诚实与否的方式。如果另一方拒绝喝酒，则不仅被看做是不善社交，而且还可能表明这一方隐藏了信息，或者有不良意图。因为即使只喝一点点酒，也能让一些人失去控制，并透露出重要的信息。喝酒在很多类型的谈判中都是很普遍的，尤其是国际谈判。（当然，这样的话，问题也就出来了--为了在谈判中获得杠杆而喝酒是否道德。）

    最后，为了中和另一方可能存在的不道德行为，一个人要做的还有很多。如果他认为可能存在未来的商业机会，或有关自己行为的信息可能会被反馈给同事及朋友时，这个人就不太可能做出不道德的事。因此，可以让对方考虑到未来可能存在的商业机会，或找出对方同事中可以帮助你中和不道德行为的人。这些行为跟之前给出的杠杆的操作定义有关，即另一方不达成协议的成本越高，你所拥有的杠杆就越多。所以，如果我们把达成协议看成是超越某个单一谈判过程的事情，则关注双方均需要和感兴趣的协议未达成要付出的成本，就是要避免双方会做出不道德的事来。

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

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　　 对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。