杠杆和道德规范 (4)

2014-07-01 08:52:42

西方社会中的大多数人认为这些是相当平常的，而且是可以接受的，前面的行为（假装没兴趣）更是如此。后者的（假装有其他选择）则可能要求进行虚假陈述，因此这可能更不被接受。

然而，其他一些技巧同样被认为是不合适的。比如，消除对方的替代选择的行为即使不是侵略性的，也仍被算做是一种固执己见的行为。甚至如怀疑另一方的替代选择，以及找出产品或服务的缺陷一类的技巧，都赫然登上了不恰当行为的名单。

如果你对于什么是恰当行为的标准高过别人的标准，那么你能运用的技巧就将受到限制。但是，它不会限制你的对手。他可以利用这些技巧当中的一部分，或者通过要求你做非法或不道德的事，来令你处于一种妥协的境地，比如为了得到合同而给回扣。那么，你怎样才能有效地进行谈判呢？你有几种选择。

道德管理

有些人在面临道德水平更低的对手时会改变标准，而且觉得这样做相当合情合理。这可以被看成是一种自我防御行为，或者是一报还一报，在很多文化中是可以被接受的。实际上，有研究表明，在感觉另一方以不同规则行事的时候，这些人就会改变他们的道德规范，决定是否为了取得优势而夸大开价，或是行贿。这么做的人正在增多。但是，如果你想忠实于自己的价值观，你又该怎么办呢？

第二个选择就是不跟这样的人谈判。记住，杠杆是一种关系型的概念，因此，通过阻断这样的关系，你就消除了另一方的能力。这已经在第10章有关场景的分析中讨论过，你可以回忆一下关于印刷公司老板违反口头协议和握手约定的内容。

第三个选择是检查出另一方正在使用的技巧。也就是说，你可以尝试着检测另一方的谎言或欺骗，并且利用信息努力改变谈判中的力量均衡状况；或者因为无法信任另一方而取消谈判。有几种办法可以用来检测出对方的谎言或虚张声势。最简单、最有效的办法是由可靠的信息得知你的对手有夸大其词或错误陈述的倾向。这样的信息也许没有告诉你某个具体的陈述是错误的，然而却是表明通常会发生什么情形的指标。你对他在什么情况下（比如，跟新认识的人、跟朋友、在社交谈判中、在商业谈判中、在一对一会议中、在重要的谈判中、在面临截止日期的时候）会撒谎了解得越多，你的优势就越大。

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

　　对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。