杠杆和道德规范 (3)

2014-07-01 08:53:13

    此时,谈判的众多挑战之一就出现了。一个人在面对具有不同习惯体系的群体中的某个人时,该如何继续谈判呢?有一些学者和决策者认为,我们所有的人都属于同一群体:人类。他们会看到一套适用于所有商业交易活动的通用道德行为规范。当确实存在可以就特定问题而建立的通用规范的时候,我们实际上就属于很多不同的群体,这样的群体会拥有重叠但不相同的习惯。而且,当人们面对谈判的挑战或困难的时候,他们有时会选择允许他们有最大表达自由的参考群体。因此,当一位推销员采用了一套与家人相处的行为模式时,他在卖房子的时候也许会考虑,他这个行业中有什么其他成员会采用或不采用这样的行为。为了进一步说明道德的相关特点,回想一下在新奥尔良由飓风卡特里娜引发的那场灾难的情况。当时,很多人都陷入困境,几天没有食物或水,他们为了得到维持生命的东西而抢劫商店,这道德吗?有的人说那不道德,但很多人认为在当时的情况下,那样做没什么不合适的。(但是他们把抢掠食物和抢掠电视机做了区分。)

    如果另一方有不同的习惯体系,包括使用你的直接参考群体认为是不道德的策略时,情况又如何呢?你当然有权为自己辩护,不是吗?一个人在使用了有问题的或不道德的策略时是如何发展杠杆的呢?很多时候,如果他们把谈判看成是一次性的事情时,一方就会利用另一方。但是,如果你把谈判看成是生活构成的(个人的和职业的)一部分,且具有联系性或持续性,那你会意识到谈判从来都不会停止,而且会一直持续到生命结束为止。(记住,杠杆就是关系的一种体现。)你可能会遇到你刚刚把自己有毛病的车卖给他的那个人,他在你就餐的那个餐馆里做服务生,在与你正在比赛的垒球队里,或者也在你想参加的私人俱乐部里。突然间,你们的见面变得尴尬起来,一个似乎是一次性的谈判却得到了延续。我们都属于很多群体,还有一些群体是我们要加入的。

    前面说明的一些技巧,包括了很多人认为是有问题或不道德的技巧。这当中包括:当你实际上有兴趣,却假装对对方的产品或服务不感兴趣;当你没有其他选择时却假装有其他选择。你对这些行为有何感受?你觉得它们合适吗?你曾经使用过其中的任何一个吗?

    

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》


   对任何一个谈判而言,最重要的是什么?最优秀的谈判人员明白,这个问题的答案就是杠杆:一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的,这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
  本书有助于让你的谈判技巧最大化,它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就,书中有很多自我评估和示例谈判,而且书中到处都是真知灼见的意见和建议,它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。

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