杠杆和道德规范 (2)

2014-07-01 08:53:43

让我们假设你没有对任何事实进行失实陈述，包括你没说你想把这件商品退掉，因为你是从别的地方买的，所以从技术上来说你不想退掉这件商品。相反，你只是请求也有这件商品的这家商店退掉。这不是欺诈，然而这属于不道德行为吗？当然，这家商店在这个问题上是有选择的。要把东西收回是要有理由的，而且是他们觉得很充分的理由。对于新店员来说，他们也许会把你当成是新顾客。有一个关于诺德斯特姆百货公司的故事，说明这个公司最为开明的政策之一是关于退还商品方面的。几年前，一名男子把两个雪地防滑轮胎带到诺德斯特姆商店要求退款，虽然诺德斯特姆公司是个不卖轮胎的高档服装店，但是店员却还是接过轮胎，给这个人退了钱。

如果你没有作出任何错误陈述，但是仍算欺骗行为又该如何呢？比如，店员会问你这件商品是不是从这家商店里买的，你回答说“不是这家店”，暗示你是从这个公司的另外一家连锁店里买的。或者你用一个间接问题把话题岔开--“这家商店才是我最喜欢的店。”这不道德吗？

如果你告诉这家商店的主管，这件商品是从别的地方买的（这属于完全披露真相的一种），那么现在谈判是不道德的吗？如果你不是利用满满一推车的东西来获取杠杆又如何呢？这不道德吗？

道德指的是规范一个人或一个组织的原则、规范和行为准则。它起源于希腊单词“ethos”，意思是习惯或传统。因此，所谓有道德就是被某些个体构成的特定群体认为是符合习惯的事物。人们给这样的参照群体下定义的方式，就是导致道德变得有难度的众多因素之一。根据这样的参照群体是否是一个人的朋友，家庭，工作场所，所在的城市、州、国家或地区，可以适用一套不同的习惯或传统体系。

习惯可以随着时间而变化，但是，即使是在同一群人中间，这样的变化还是会来得很慢。

本章开头引用了网景公司首席执行官詹姆斯·巴士德的话。

在微软的反垄断案件中，他被问到是否认为网景公司的联合创始人詹姆斯·克拉克（James Clark）是一个诚实的人。他的回答是：“我把他看成是一名推销员。”这一回答预示着这群人有一套特殊的道德体系（即这个行业的道德规范）。

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

　　对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。