另一种现实挑战 (3)

    显式的交流方式也许是最容易想象的。你只要说“我想退掉这个东西”就行。你也可以用语言暗示的方式表达同样的意思，只要说一些类似“我总是买一些我不需要的东西”或者“我已经有这个了”的话，并把那件商品拿出来就行了。或者，当你首先来到顾客服务中心的时候，你问道：“这里是退货的地方吗？”使用行为暗示的方式将一件商品退掉，想象起来更难了一点，但是这些可以在谈判的后期使用。

    极有可能出现的情况是，顾客代表会跟你要收据。那么你接下来要说什么或做什么呢？在显式交流中，你只要说“我没带收据”（这是真的）。当然，你也可以说你是在别的商店买的这件商品。语言暗示的一种回应可能是说：“这是我最喜欢的一家商店，我一直都是在这里购物的，这里的人们都很友好，也很乐于助人。”行为暗示的交流方式也许是开始检查你的皮包，或是钱包。

    你已经准备得足够充分了，是时候接受挑战了。当你尝试了一两家店之后，让我们再回到这里来汇报一下情况。

    谈判后的分析

    1? 你能够退掉这件商品吗？

    2? 你运用了哪些技巧来增加你的杠杆？

    3? 你运用了哪些技巧来减少另一方的杠杆？

    4? 顾客服务中心代表运用了什么技巧？

    5? 你使用了哪些等级的互动形式，每一个的效果如何？

    6? 另一方使用了哪些等级的互动形式，你对每个互动是怎样回应的？

    7? 你觉得你退掉这件商品的方法是不道德的吗？

    8? 总体来说，具体到7个评分等级（1=不成功，7=成功），你对你的谈判和杠杆的使用有何评价？

    如果在运用杠杆的时候保持距离很重要，你可能会发现语言暗示和行为暗示的方法是最有效的。它们没有那么直接，对抗更少。因此，它们在回应另一方的显式行为时就特别有用，因为这样做不可能形成负面情绪和交互行为。

    同时，社交杠杆中的距离更有可能导致误解，而且还有可能导致零效果。另一方不会把你低头看满是生活用品的超市篮子，与如果一件别的商品不能退货你以后就不打算再到这里来购买这些东西的意图联系起来。行为暗示和隐式互动是很隐晦的。

    记住，这些技巧和各级别的互动形式你练习得越多，在使用它们的时候你就会觉得越顺畅，它们也越有效果。在未来的日子里，注意那些你在谈判中最喜欢用的技巧，以及你最不喜欢用的技巧。也要注意别人使用的技巧，以及你对每个技巧是如何作出回应的。如果你能够辨认出别人正在使用的而你却没有作出有效回应的技巧的话，你可以从《防守》那一章里找到一个有效的回应方式，然后多练习几次。所有这些技巧都可以通过练习来掌握。

    如果你不承担任何风险，你面临的风险可能会更多。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

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　　 对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。