杠杆、不确定性和风险 (3)

    再回想一下第6章当中描述的那个场景，你在去开会的路上发生了交通事故。在那个场景中，你没能在确保安全距离的情况下停车。你可以从绝对的角度来看待它：你驾照上扣的分更多，可能会失去驾照，付更高的保险费；为了不让警察提交报告，你得付给另一方很多钱。或者，你可以考虑一下，另一方可能在驾车时受到了大麻的影响，如果把警察叫来，他的损失可能会更大。从相对角度来看，你会找到一些方法让另一方意识到他可能面临的成本（拘禁时间），并且最终让你为没能及时刹车付出成本很少或根本不用付出成本。

    总之，一个总是从绝对角度看问题的人，就潜在的成本而言，即使具有很大的相对优势，他也还是厌恶风险的。与之相反，有的人总是从相对的角度看问题，他们更有可能是风险承担者。而对于总是从相对角度看问题的人来说，他们可能会错误地看待有利的差异，即使这样的差异不存在。这将导致承担风险变得很愚蠢。但是，能够从绝对和相对两种角度出发综合评估一种情况的人，经常能够辨认出明确的成本优势，并且处于能利用这种优势的更有利地位。这样的人会想办法通过可比较的成本情况向另一方说明其潜在成本，使得另一方答应自己提出的条件。

    相对成本的概念也适用于多种情况。比如，想象一下，你的老板想让某个人在即将到来的周末加班。你们这个部门有5个人，这5个人都收到了老板的电子邮件。如果你不想来，你可能会付出一定的成本。（比如，老板对你失望，而且你挑战了他的权威。）但是，你知道部门其他几个成员的情况，当中有两个人对获得月度最佳员工奖很感兴趣，而你对这个没兴趣。因此，他们不同意周末来加班的成本比你不来加班的成本大得多。从绝对意义上来看，你的成本与其他人是一样的。但是，从相对角度来说，你的成本似乎就很小了。这使人回想起的一个幽默故事，故事说的是两个人外出去森林游玩，突然，有一只熊开始追赶他们。他俩都爬到树上去了，但是，熊也跟着他俩开始往树上爬。第一个人从他的背包里拿出运动鞋，把鞋穿上。第二个人说：“你在干什么？”第一个人说：“我明白一件事，就是当熊靠近我们的时候，我们必须得从树上跳下来，然后逃跑。”第二个人说：“你疯了？你不可能跑过熊的。”第一个人回答道：“我不一定要跑得过熊，但是我必须得超过你。”

    因为厌恶风险的人可能是从绝对角度看问题，注意力集中在个人损失上，所以他更有可能会寻找降低潜在损失或成本的方法。这就意味着厌恶风险的人更有可能尝试用假装没兴趣、找出产品缺陷、辨认另一方的竞争对手或假装有其他选择的方式来减少另一方的杠杆。而一个愿意承担风险的人则试图增加自己的杠杆。在电影《克莱默夫妇》中，克莱默就是一个风险承担者，他几乎没有收集任何关于潜在雇主的需求或信息，他只是把他自己的技能和潜在雇主的需要进行了匹配。实际上，如果他没能立即受到聘用，那他至少也是消除了自己的替代选择。

    当然，不是每一个人都属于这两种类别（厌恶风险的人和风险承担者）。我们很多人可能都是“中间派”。另外，我们对承担风险和厌恶风险的定位也会随着时间的变化而变化。通常，一个人赌得越多（不管是金钱还是社会资本），他愿意冒的风险也就越大。

    然而，就像本章开头时埃里卡·琼的见解所表明的那样，不承担任何风险可能会面临更大风险。实际上，想要充实地生活并享受生活，本身就存在一定的风险。

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

---

　　 对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。