另一种现实挑战 (1)

2014-07-01 09:55:05

当你得不到你想得到的东西时，你会得到经验。

——意大利格言

让我们将这些概念当中的一部分运用到一个现实情境中，我们大多数人都会发现自己或多或少都处于这样的情境里。只有这一次，我们将创造一种情境来练习这些交流的概念。这个情境是把一件商品退还给商店。

大多数商店都有关于接受退货的政策。有的商店在任何情况下都不接受退货，卖完就完了。其他的商店即使接受退货，也只是在买了东西以后的一段时期（比如30天）内接受退货。也有一些商店接受退货，但只能换购其他商品而不退现金。有的商店会向你征收手续费。最后，大多数商店都会要求你拿出购物收据或发票作为购买凭证。没有这些就不能退货。

找出最近一次你可能会退货的购买行为，并确保其他商店也有那件商品。如果你最近并未购买什么可能会退掉的东西，为了这次练习你可以购买一件商品，并保留收据或发票。出于简单的考虑，你可能想去超市购买一件商品，比如厨房用的垃圾袋、铝箔或者洗碗用的洗洁精（最好是一些不易损坏的东西，除非你想面临真正的挑战）。那是一个大企业生产的品牌商品而非某个超市自有的品牌。你面临的挑战就是：不拿收据去把这件商品退给其他商店，虽然你的东西不是从他们那里购买的。

在你开始迎接这个挑战之前，让我们先来分析一个情境，该情境与本书前面评估谁拥有杠杆的内容有相似之处（即各方未达成协议的成本）。

你对这些问题的回答要依要素的数量而定。比如，你去这家特定商店购物有多久了？他们有多了解你？失去你这位客户（包括失去业务、与你之间的友谊）令他们承担的成本有多少？另一个因素关系到这家商店的财务状况，这可能是该商店开业的时间、所处地点、该商店面临的竞争，以及整体销售状况的指标等。如果这家商店经营得不错，越来越受欢迎且竞争者不多，那么顾客服务代表可能会察觉到，他在满足单个顾客需求的问题上有替代选择，尤其是在可能违反规定的时候更是如此。如果这家商店跟一家或多家其他商店毗邻，那些商店跟它一样，或者比它更有吸引力，那么你就有替代选择了。

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

　　对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。