交流的艺术 (5)

    语言暗示表面上谈论别的事，但实际上是要对正在谈论的事情发表看法“这附近有很多房子正在出售。”“床垫一般都有多少个弹簧圈？”

    行为暗示以一种含蓄表达某种情感的方式行事 找出报纸上的房地产广告往床垫上按下去，说明它不结实

    隐式自己似乎意识不到他的言辞或行动会对另一方有怎样的影响去看整条街上贴出“出售”标记的房子不能轻松地从软床垫上下来（离开）

    *资料来源：V•丹尼尔，《人际交流和谈判中的沟通、动机和结构性变量》。

    自我检测

    让我们来看看你是否已经掌握了以上四种互动形式。考虑下面的情况：你拥有一项专利的所有权，所有大型汽车制造企业都可能触犯了它。侵犯专利通常是通过诉诸法律来解决的，你的律师认为你的理由很充分。你已经与一家企业会面，并尝试与它建立联盟。你想把你的专利与它的两项专利进行捆绑，以此强化你的利益。它将为你针对其他汽车制造企业的诉讼提供财务支持，作为回报，该企业将成为该专利的联合持有人。

    会面3个月后，看上去有数次达成协议的机会，但就在法律的技术细节、项目进度安排或参与人员变动上，谈判失去了动力。大部分会议都包括你的律师在内，他有时单独代表你出席会议。现在，如果不能很快达成协议，你就要考虑寻找其他选择了。在你与那家公司高层会面的时候，你应该如何运用上面提到的每种互动形式，表达你想寻找其他选择（汽车制造企业）的意图呢？在使用每种互动形式的时候，你会说些什么或做些什么呢？

    显式：

    语言暗示：

    行为暗示：

    隐式：

    你觉得哪种形式运用起来最舒服，哪种最不舒服？你认为哪种形式最有效？你如何让律师来为你结束交易？

    当然，你有很多方式来执行这四种互动形式。比如，你可以直接告诉那家公司的高层，你想与其他公司达成协议（显式）；不经意地提到你上周跟另一家公司的高管见过面了（语言暗示）；打开你的名片夹，露出你从其他公司高管那里得到的名片（行为暗示）；或者，当这家公司的高层对于最终达成协议犹豫不决的时候，你马上把你的东西收拾好（而不像通常那样询问他们犹豫的原因），并对他们抽出时间与你见面表示感谢，然后迅速离开（隐式）。

    总之，显式互动可能令你和信息间的距离最小。换言之，这是一种可能让你产生一些负面情绪的短杠杆，这要依靠其传达形式而定。比如，如果你直接告诉那家公司的高管，你要寻求与其他公司达成协议，他们可能就会把你的声明看成是一种挑战或最后通牒。其他更间接或隐晦的互动形式允许另一方按照他们自己的意愿行事，而非受到你的压力。

    思考一下你如何发出面对面的信息，谈判时你更喜欢使用哪种媒介？正如前面所说的，作为一位谈判者拥有灵活性是很重要的。如果你觉得需要把这些形式当中的一种或多种加入到你的清单里去，那么，你就得在日常的谈判中每次练习这当中的一个。接下来的挑战将帮助你开始这样做。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

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　　 对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。