交流的艺术 (1)

2014-07-01 10:24:32

给我一根足够长的杠杆和一个支点，我能撬起整个地球。

——阿基米得成功的谈判被描述为：你可以从中获得你想要的一切东西，并且另一方对其将来选择跟你谈判的这种感觉足够好。

如果你占了另一方的便宜，而这个人知道了，那么这个人最终将不再愿意与你进行磋商，也许这一切都是不言而喻的。如果你在谈判初期不小心将有问题或不道德的策略泄露出来的话，你可能也得不到你想要的东西；你的谈判对手对于允许你在实现目标的路上取得任何进展，都可能感到很不快和固执。

杠杆和距离

因此，跟一个人获得或运用优势的努力保持距离是值得大书一笔的。事实上，这已经在本书的第2章讨论杠杆意义时提到过。回忆已在第2章中出现过的杠杆的介绍。

保持距离有其优势。增加距离有力学上的理由，然而，正如将阿基米得的名言所表明的那个道理，用到谈判过程当中的时候，保持距离也会使人具有社交或行为上的优势。

假设你处于这样一种情况：你发现自己房地产公司中的一个推销员并未完成住房销售目标。这种情况已经持续了一段时间，但其他推销员的销售业绩都很不错。你可能会亲自面对这个人，尽管可能是私下里见他，可是仍然会有一些恼怒的情绪。或者，你可能会问这个人谁负责管理售楼员工，并对每位销售人员的销售业绩进行分析。这种对比分析通过数字而非语言的形式建立了一种标准业绩的意识。现在，这个人要承担跟他一样的同事带给他的压力，而非仅仅是经理或者你。

这有时跟政治人物的所作所为一样。当一个事件导致不良的政治影响时，高级政客就会寻找补救措施。他们会寻找一个替罪羊，而他们自己则会远离那个事件和那个人。或者，他们会去找其他人做那些费力不讨好的工作。这种事在很大程度上由美国总统的白宫新闻秘书负责，但是也有可能落在秘书助理或副部长的头上。

在美国2004年的共和党全国代表大会上，共和党并未选举作为总统候选人的乔治•W•布什或是他的副总统侯选人迪克•切尼去领导针对民主党的攻击，而是选择了来自佐治亚州的民主党参议员泽尔•米勒（Zell Miller）充当他们的斗士，去攻击民主党候选人约翰•凯利（John Kerry）。这是一个出色的政治举措，因为他们发起的是一个由民主党人领导的攻击，民主党或选民们怎能斥责共和党呢？因此，选择其他人去运用杠杆，你就更有可能“不弄脏你的手”。（如果阿基米得想撬动地球，又离地球太近的时候，也许他也会这样做。）

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

　　对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。