交流的艺术 (2)

    换言之，如果一方很明显地拥有杠杆，而杠杆的力是来自你这里的（比如，因为你直接或明确地告诉他们，如果不能达成协议将会失去什么），那么，这一方的成本就发生了变化。事实上，从你的表述中，他们已经很清楚如果不能达成协议他们失去的将是些什么。然而，现在自尊心的问题也被牵涉进来了，因为你使用直接和明确的方式将你的情况展示了出来，所以你就有交易成本了。如果另一方同意了，他就要以失去自己的自尊或自豪感为代价。

    科林•蒙哥马利（Colin Montgomery）是欧洲一位出色的高尔夫球手，但他在美国职业高尔夫巡回赛中却未能获得出色的表现，他一直是一些球迷追逐的目标。尽管每一位职业高尔夫球手偶尔都会遭遇他人的讽刺，但是蒙哥马利显然对这些侵犯举动很恼火。他的反应，不论是口头的还是非口头的讽刺，都只会导致一个或多个球迷采取非体育精神的行为。然而，其他的高尔夫球手却选择忽视这些评论，或者请他们的代理人代表他们采取行动。通过指导他们的代理人采取行动，这些高尔夫球手就与反击行为本身保持了一定的距离。

    有几种方法可以让你自己与你想从他那儿获得杠杆的人保持距离。下面我们就来说明这四种方法。

    权限。要使用这个策略，你必须在结束交易之前，先跟另外一个人（你的老板、合伙人等）核实情况。这个人经常想要获得一两次的让步。你可能确实跟这个人去核实，也可能没有跟他核实（实际上，在某些情况下，这个人甚至根本就不存在），但是，通过把任何额外的需求归到他的头上，你就可以在你自己和需求之间拉开距离。

    红脸-白脸。与权限类似，这个策略包括一个由两个人组成的团队，一个人扮演好人（红脸），另一个人充当坏人（白脸）。比如，在买卖谈判过程中，“坏人”假装对某件特定产品一点儿也不喜欢；“好人”则假装跟卖方是同一战线的，只需要卖方作出一两次让步，说服“坏人”可以跟他们意见一致就行了。实际上，“坏人”就是权限。

    让另外一个人代表自己行事。在运用杠杆的时候，这个人实际上就成了信差。正如我们所有的人都知道的那样，承担责任的是信差。利用第三方或“代理人”，沟通也会让你的优势奏效。你的代理人可能对你的需求或需要信息透露得很少，而另一方则更有可能根据情绪行事，并且提供出有价值的信息。

    作为练习，你可以尝试着代表别人进行谈判。也就是说，问一下朋友是否有谈判，尽管不一定是重要的谈判，但是，你可以替他去。这可能包括归还租借逾期的录像带，购买小家电，或者预订宾馆房间。扮演这样的角色你感觉如何呢？如果你是为自己谈判，在行为上会有怎样的不同呢？

    交流媒介。当我们想到谈判的时候，我们经常会想到面对面的交流，但是，还可以使用其他很多的媒介来产生距离，包括视频会议、电话交谈、语音信箱、文字通信、电子邮件等。这些媒介根据其内在信息的丰富程度而千差万别。（图16-1）

    

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

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　　 对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。