交流的艺术 (4)
第一级：显式。作为最直接的互动方式，显示互动指的是对正在谈论的问题进行开放式的语言交流。在本章开头描述的情况当中，当你是房地产公司的老板时，你可能会直接找到业绩不佳的推销员，并对他说：“过去两个月你没有任何销售业绩，如果你的业绩仍没有任何进展，公司将解雇你。”
第二级：语言暗示。语言暗示指的是表面上说的是别的事情，但实际上却是指正在谈论的问题。对于上面提到的情况来说，你可能会对销售业绩不佳的推销员说：“我们的很多竞争对手都会因为利润下降而裁员。”这位推销员很有可能从你的信息中得出收入下降导致裁员、对公司收入贡献最少的人最有可能被炒鱿鱼的结论。
第三级：行为暗示。利用这个方法，一个人就能够以一种含蓄传达情感的方式行事，但不一定是用语言表达方式。比如，作为房地产公司的老板，你可能会把每位推销员的销售数字张贴在会议室里。通过展示每个人对公司的贡献和在总体业绩上的不足，你发出这样一种信息，即情况肯定会有变化，如果收入不变，要变的就是推销员的人数了。
第四级：隐式。这个方法指的是一个人似乎意识不到他的行为会对另一方产生怎样的影响。比如，在与销售业绩不佳的推销员面谈的时候，你坐在桌子后面，而不是跟他一同坐在咖啡桌旁边。看似你甚至没有意识到自己正在做什么，但是，因为对这位推销员感到失望，所以你实际上已经开始疏远了他。
回想一下我们之前说明的一个通过找出对方的竞争对手来减少对方杠杆的技巧。作为一个潜在的购房者，要达到这样的目的，你可以明确地说一些下面这样的话：“抱歉，我得走了。我还要去看别的房子。”或者可以使用更不明显的方法，比如你可以说“这附近有很多房子正在出售”（语言暗示）；或者找出报纸上的房地产广告（行为暗示）。
表16-1四个互动等级
等级说明例子
辨认对方的竞争对手 （买房）辨认产品的缺陷 （买床垫）
显式对正在谈论的问题进行开放式的语言交流“抱歉，我得走了。我还要去看其他的房子。”“这个床垫不是很结实。”
本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》
对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。