交流的艺术 (3)
面对面的交流一般被看成是最丰富的交流媒介。它允许双方共同分享口头的和非口头的信息，而后者包括了有关目的意图的大量信息。面对面的交流也允许另一方寻求澄清和反馈，而这就改善了信息的丰富程度。视频会议跟面对面的交流有很多类似的特点，但是，由于讨论方案的范围有限，可能无法提供某些方面的非语言性交流信息。电子邮件已经成为个人和职业交流的中心媒介，它的信息丰富程度中等。（电子邮件传递信息的这种适度的丰富程度，也许就是为什么当代青少年更喜欢通过面对面的聊天，或者是打电话来进行交流的一个原因。其实这个年龄群体的很多自我意识已经被这些媒介给遮挡住了。）单个文件或信件所包含的信息的丰富程度通常是很低的。
图16-1交流媒介及其信息丰富程度
设想一下当你不是一位很自信的谈判者时的情况。你正在进行谈判的交易对你来说是很重要的，你认为另一方是你唯一的选择。如果你担心谈判的另一方会了解到你缺乏经验或不够自信；或者即使你有任何替代选择，这样的选择也是不多的，那你也许就不想使用内容很丰富的媒介了。比如，尝试面对面的谈判可能导致另一方了解到这个交易对你很重要，你缺乏其他选择。留个语音信息可能是值得考虑的办法。打电话和留口信，或者发电子邮件也表示你可能太忙，以至于没法亲自出席。这也传递了杠杆的信息。
互动形式
要是你选择以面对面的交流方式来运用杠杆，你可以让另一方以不同的方式参与进来，有的方式比其他方式更直接。不论是由你直接进行，还是由其他方面的人代表你进行，这些层次的面对面互动（如表16-1所示）也都具有杠杆管理的含义。
本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》
对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。