方法的选择 (2)

    这不是说一个谈判者不能使用多种方法，特别是在谈判的不同阶段不能同时用多种方法。比如，广告公司可以先尝试提高潜在客户对其服务的需求，在谈判接近尾声的时候再尽力将潜在的竞争对手边缘化。在申办2012年夏季奥林匹克运动会的竞争当中，伦敦和巴黎就综合使用了这种增加胜算机会的方法。在奥运会申办竞选活动即将结束的时候，英国团队对巴黎的体育场馆进行了批判，声称其不适合举办奥林匹克运动会。法国总统雅克•希拉克反过来对英国食品的质量低下予以抨击。不过，谈判者经常随着时间的推进和所处的不同情境来展示其偏好，这就表明了管理杠杆所采用的主要策略或风格。谈判者普遍使用的是哪种风格或方法呢？而且更重要的是，哪种方法最有效呢？

    无论何时，当你试图改变谈判中的已知优势时，你都会冒着令一方或多方失望的风险。对于有些人来说，这可能没什么，因为与他们的谈判只是个一次性的商业合作主张，估计你以后不会再看到这些人。但是，在多数情况下，跟你谈判的某个人将来还会跟你打交道，比如丈夫、妻子、儿子、女儿、父母、姻亲、邻居、老板、同事、顾客、供应商等。对于这样的人你应该使用什么方法呢？

    对于这一领域的研究很有限，但是，如果你有兴趣建立或维持这种关系，经验性的证据则直指可以利用技巧来提高你自己的杠杆。通过提高另一方对你所拥有的东西的需求，或者减少提供给另一方的替代选择来增加你的杠杆，一般都会提高人们对这种关系的总体依赖度和相互间的凝聚力，而减少另一方的杠杆，通常会降低人们对这种关系的依赖度和相互间的凝聚力。因此，建立或维持与另一方关系的重要性是帮你确定使用哪种方法的关键。

    一个想直接从制造商那里购买新电脑的人，试图通过找出产品的缺陷或假装有其他选择的方式来减少制造商代表的杠杆，对此他也许会觉得很舒服。买东西的人可能不会再与那个代表见面，或者甚至不会再与其有联系，所以，他不用建立或维持与制造商的关系。从另一方面来说，要去面试工作的某个人也许不想使用这些方法，因为这会让面试官形成一种负面情绪，这就可能损害他们之间的关系。前面的方法(找出产品或服务的缺陷)表明这个机构有缺陷，使它成为一个“不太理想的工作场所”；而后面的方法（假装有其他选择）结果也是一样的（而且可能会导致不信任）。因此，如果与另一方建立或维持一种关系很重要，那么，与尽力降低对方杠杆比起来，通过专注于满足对方需求或需要一类的方式来尽量增加你的杠杆，经常会成为首选之策。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

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　　 对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。