谈判的气氛 (3)

    尽管增加你的杠杆的技巧经常包括正强化或负强化，但是，关注对方替代选择的技巧可能会导致不作为。具体来说，通过兼并或联合消除对方的替代选择，就消除了可行的替代选择。而这可能就是你想要的结果（比如，扩大你的市场份额），它可以限制价格竞争和其他竞争者为顾客提供的潜在选择。但它也能影响员工和他们的工会，比如，当两家公司合并之后，一些职位可能会被裁掉。

    通过惩罚或不作为令人产生负面感觉的一个结果就是：另一方也许会选择停止谈判，终止和你的联系或者往来。因为杠杆的四个特点之一是，杠杆是以感知（关系）为基础的，终止联系实际上就消除了杠杆存在的任何可能性。

    交互式行为是通过惩罚形成负面感觉的又一可能结果。前面提到的家用电器商店里的售货员和一位顾客的对话能够说明这个结果。再看看这个对话，将注意力集中在谈判的情绪上。

    售货员：先生，请问我能帮您什么忙吗？

    顾客（没有进行眼神交流）：不了，谢谢！我只是看看。［假装没兴趣］

    售货员：打扰您了，请！（朝着另一位顾客走去）［创造可行的替代选择］

    顾客（浏览了一会儿后，最后朝向洗衣机区走去，售货员碰巧也在那儿）：嗯……

    售货员：您想要洗衣机吗？

    顾客：哦，还不一定。这台洗衣机没有让人设定开始和结束时间的功能。［假装没兴趣，辨认产品的缺陷］

    售货员：是的，这种洗衣机没有这个功能。

    顾客：卡尔森电器公司生产一种标准洗衣机，那种洗衣机有这个功能。［假装有其他选择］

    售货员：失陪。（离开去别的顾客那里）［创造可行的替代选择或假装有其他选择］

    在这个对话里用到的所有技巧就说明了某种惩罚形式，这可能会产生出负面的情绪。这也许代表的是一种低调的交互式行为的例子，但是却说明了一点：很显然，双方对于问题的解决或达成协议都只有很少的行动或没有行动，任何一方似乎对另一方都没有作出正面的反应。

    多年来，谈判、冲突和相互作用都得到了广泛的研究。结果表明，谈判者通常会迅速采取针锋相对的行动。也就是说，谈判者通过披露他们的偏好和优先考虑的事来回应对方的合作（双赢）行为，通过扣留信息或引入误导性的信息来回应对方的竞争（赢输）行为。谈判者也会调配交流方式（比如，提出多个问题、威胁、让步），作出程序性说明（如何进行谈判的预期）及情绪说明或行动（正面的或负面的）。

    所有这些都显示出，选择合适的杠杆形式和特定的技巧对于管理谈判基调和谈判进行的方向很重要。一个人应该怎样运用杠杆，同时又应怎样使杠杆的运用不会造成负面影响呢？决定人们使用哪种技巧妙的因素又是什么呢？

    某人要想让人们对他满意，首先得让人们对自己满意。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

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　　 对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。