方法的选择 (4)

    当这些数据按照年龄和性别被拆开分析时，从统计学上来看，年轻的受访者比年老的受访者更有可能通过关注对方的替代选择（更具体地说，是怀疑其他的替代选择）来增加他们的杠杆，以及通过辨认他们的竞争对手来减少对方的杠杆。就性别而言，男性比女性更有可能运用增加他们自己的杠杆的技巧。具体地说，男性更有可能关注对方的替代选择，更有可能尝试怀疑或消除对方的替代选择。

    理解你自己的倾向和其他人的倾向是很重要的（这些可以用第13章所描述的一些技巧来计算）。相对于所有的策略和行为来说，让你的方法和技巧选择拥有灵活性是非常重要的。同样重要的是你如何应用某个技巧。

    表15-1改变杠杆常用的技巧

    技巧关注点兴趣技巧（21）关注点 （63）兴趣  （126）

    增加你的杠杆对方的需求/需要将你的产品/服务与对方的需求/需要相结合16?9

    改变对方的已知需求/需要13?2

    利用归属需要14?944?9

    对方的替代选择怀疑其他选择11?2

    消除对方的替代选择（比如，通过兼并或联合）11?3

    将这两个技巧结合起来12?535?180?0

    减少对方的杠杆你的需求/需要假装对对方的产品/服务不感兴趣10?4

    辨认产品/服务的缺陷13?6

    扩大你的诉求的意图16?140?2

    你的替代选择找出对方的竞争对手14?3

    创造可行的替代选择14?2

    假装有其他选择13?241?982?3

    备注：样本由254个受访者构成，58?3%为男性，平均年龄为37?7岁。（年龄范围：17~80岁）

    

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

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　　 对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。