杠杆和道德规范 (1)

2014-07-01 09:22:51

    我把他看成是一名推销员。

    --詹姆斯·巴士德(James Barksdale)

    从前面的很多例子来看,杠杆在谈判中显然是很有力的工具。因此,重要的问题是,在开始谈判之前某人拥有多少杠杆,使用的又是什么样的方法?如果你用杠杆开始谈判,什么时候比较适合增加杠杆?你有多少次是想减少你的杠杆,或者至少是潜意识想这样做?你曾经通过某些被认为是不道德的技巧或策略在谈判中获取优势吗(比如向顾客虚报低价)?

    回想一下前面提到的挑战:把一件商品退还给商店,不带收据,而且那家商店不是你买那件商品的商店。

    这个练习让一些人惊慌失措。被放置在不同寻常的情境中是造成这种不安的部分原因:不是每一天你都可以在没有收据的情况下把东西退掉,大多数人觉得这就跟请求帮忙一样。而造成这种不安的其他原因来自于一种不道德感,那就是把从这家商店买的商品退还给另外一家商店。在解释它为什么不道德的时候,人们给出了几种不同的理由:对顾客服务中心代表来说这是额外的工作;而商店要把这件商品重新入库,导致库存问题,或者这件商品已经被“用过了”。当然,是否存在道德问题可能得由你在谈判中的说辞来定。

    如果你撒谎说你从这家商店购买了这件商品,而实际上你并没有真想买的话,可能就会造成个人一定程度的焦虑。如果你说你丢了或忘了带收据,那你也是在撒谎。

    在法庭上,这类行为可能被认定为欺诈,会受到起诉。但是,这种小错误不大可能导致你被拘捕。“欺诈”是一个术语,它所描述的事件由5个要素构成。如果一个行为是:

    故意的;

    失实的;

    重要事实;

    另一方所依赖的;

    会对另一方造成损害的。

    则该行为即被认定为欺诈。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》


   对任何一个谈判而言,最重要的是什么?最优秀的谈判人员明白,这个问题的答案就是杠杆:一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的,这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
  本书有助于让你的谈判技巧最大化,它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就,书中有很多自我评估和示例谈判,而且书中到处都是真知灼见的意见和建议,它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。

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