国际谈判 (1)

2014-06-30 23:53:52

    从一个国家的广告中可以看出这个国家的理想。

    --诺曼·道格拉斯(Norman Douglas)

    随着市场的全球化步伐不断加快,越来越多的人发现自己必须代表公司进行国际谈判。有时候外国公司的代表来到你的国家进行谈判,有时候则是你要去国外开展业务。在这样的情况下杠杆是如何起作用的?决定谁拥有杠杆的是什么?这种优势又是如何实现的?

    记住我们开始时讲到的原则(另一方达不成协议的成本越高,你拥有的杠杆越多),适用于国际谈判的原则同样也可用于国内的日常谈判。比如,思考下面的情况:一家意大利瓷砖制造商希望美国一家大型零售连锁店能够分销它的产品,到目前为止这家店是美国此类零售连锁店中最大的一家。意大利瓷砖品质卓越,高档市场最有可能销售此类产品。美国是此类市场中最好的一个,已经有数家优质瓷砖制造商在此提供服务。假设存在这些条件,此时谁拥有杠杆?这种优势意味着什么?

    因为意大利瓷砖制造商未达成协议的成本似乎比美国分销商的成本更大,所以,美国分销商拥有优势。意大利瓷砖制造商需要美国分销商,因为美国是一个大市场,它的产品在那里的潜力最大。(问题1,“我想要什么?”)到目前为止那家零售连锁店是所有美国分销商中最大的一家,没有别的哪家公司可以替代它。(问题3,“我有什么其他选择吗?”)同时,美国分销商还有其他选择,因为有好几家优质的瓷砖制造商已进场。

    然而,如果没有明确说明美国零售连锁店的规模,或者这家连锁店已经有好几家优质的瓷砖制造商进场,情况又如何呢?这个场景中还存在其他与两国(意大利和美国)有关的更普遍因素,而且该因素还能为我们提供谁拥有杠杆的线索吗?在国际谈判中,什么样的普遍因素会表明需求或需要和替代选择、杠杆基础?

    在进行国际谈判时,至少有7种国家因素值得考虑:自然资源、地理、历史、技术/劳动力、经济/法律制度、消费基础和文化。当中的每一个因素在最广泛的背景下都能影响杠杆,而且所有国家都应对谈判中出现的每个因素进行分析。

    自然资源

    

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》


   对任何一个谈判而言,最重要的是什么?最优秀的谈判人员明白,这个问题的答案就是杠杆:一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的,这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
  本书有助于让你的谈判技巧最大化,它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就,书中有很多自我评估和示例谈判,而且书中到处都是真知灼见的意见和建议,它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。

 承诺与声明

兄弟财经是全球历史最悠久,信誉最好的外汇返佣代理。多年来兄弟财经兢兢业业,稳定发展,获得了全球各地投资者的青睐与信任。历经十余年的积淀,打造了我们在业内良好的品牌信誉。

本文所含内容及观点仅为一般信息,并无任何意图被视为买卖任何货币或差价合约的建议或请求。文中所含内容及观点均可能在不被通知的情况下更改。本文并未考 虑任何特定用户的特定投资目标、财务状况和需求。任何引用历史价格波动或价位水平的信息均基于我们的分析,并不表示或证明此类波动或价位水平有可能在未来 重新发生。本文所载信息之来源虽被认为可靠,但作者不保证它的准确性和完整性,同时作者也不对任何可能因参考本文内容及观点而产生的任何直接或间接的损失承担责任。

外汇和其他产品保证金交易存在高风险,不适合所有投资者。亏损可能超出您的账户注资。增大杠杆意味着增加风险。在决定交易外汇之前,您需仔细考虑您的财务目标、经验水平和风险承受能力。文中所含任何意见、新闻、研究、分析、报价或其他信息等都仅 作与本文所含主题相关的一般类信息.

同时, 兄弟财经不提供任何投资、法律或税务的建议。您需向合适的顾问征询所有关于投资、法律或税务方面的事宜。