国际谈判 (1)
从一个国家的广告中可以看出这个国家的理想。
--诺曼·道格拉斯（Norman Douglas）
随着市场的全球化步伐不断加快，越来越多的人发现自己必须代表公司进行国际谈判。有时候外国公司的代表来到你的国家进行谈判，有时候则是你要去国外开展业务。在这样的情况下杠杆是如何起作用的？决定谁拥有杠杆的是什么？这种优势又是如何实现的？
记住我们开始时讲到的原则（另一方达不成协议的成本越高，你拥有的杠杆越多），适用于国际谈判的原则同样也可用于国内的日常谈判。比如，思考下面的情况：一家意大利瓷砖制造商希望美国一家大型零售连锁店能够分销它的产品，到目前为止这家店是美国此类零售连锁店中最大的一家。意大利瓷砖品质卓越，高档市场最有可能销售此类产品。美国是此类市场中最好的一个，已经有数家优质瓷砖制造商在此提供服务。假设存在这些条件，此时谁拥有杠杆？这种优势意味着什么？
因为意大利瓷砖制造商未达成协议的成本似乎比美国分销商的成本更大，所以，美国分销商拥有优势。意大利瓷砖制造商需要美国分销商，因为美国是一个大市场，它的产品在那里的潜力最大。（问题1，“我想要什么？”）到目前为止那家零售连锁店是所有美国分销商中最大的一家，没有别的哪家公司可以替代它。（问题3，“我有什么其他选择吗？”）同时，美国分销商还有其他选择，因为有好几家优质的瓷砖制造商已进场。
然而，如果没有明确说明美国零售连锁店的规模，或者这家连锁店已经有好几家优质的瓷砖制造商进场，情况又如何呢？这个场景中还存在其他与两国（意大利和美国）有关的更普遍因素，而且该因素还能为我们提供谁拥有杠杆的线索吗？在国际谈判中，什么样的普遍因素会表明需求或需要和替代选择、杠杆基础？
在进行国际谈判时，至少有7种国家因素值得考虑：自然资源、地理、历史、技术/劳动力、经济/法律制度、消费基础和文化。当中的每一个因素在最广泛的背景下都能影响杠杆，而且所有国家都应对谈判中出现的每个因素进行分析。
自然资源
本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》
对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。