国际谈判 (8)

    因此，你必须得理解一个国家的文化，从而对杠杆的指标信号作出解释。也许它比起表5-1中说明的那些略显复杂，那是适合西方社会的指标信号。尽管如此，仍然有以文化为基础的指标信号可以表明你的优势。这些指标信号可能包括外表特征方面的因素，比如谈判者的年龄和性别；也可能包括一些特有的行为。

    当文化因素介入其中的时候，甚至连谈判者的角色都能表明优势的存在。比如，想象发生在日本的一次买方和卖方之间的谈判。在日本的大多数此类谈判中，买方被自动赋予了杠杆。正如“顾客就是上帝”这句话所说的那样。也就是说，卖方要尊重买方的愿望和判断。实际上，卖方相信买方会公平地对待自己。

    所有这一切要说明的是，谈判者可以通过观察一个或多个普遍要素（自然资源、地理、历史、技术/劳动力、经济/法律制度、消费基础和文化），以他们的需求或需要及替代选择来概括一个国家或地区的谈判特征。这样做通常能够让一个人在国际谈判中发现自身的优势，不过，对方公司或某个特定的谈判人员的信息也还是需要收集的。

    有很多关于这些要素的信息来源，包括关于某个国家的文章或著作。表23-1提供的是一些基于因特网的信息来源，通过网络可以找到这7种要素的相关信息。依据国际谈判对你或你的公司的重要程度，以及你在那个地区谈判的熟悉程度，你也可以参考其他的一些信息来源，并且考虑在目标国聘请有经验的代理人帮你进行谈判。

    表23-1有关国家特点的信息来源

    网址国家信息

    自然资源地理历史技术/劳动力经济/法律制度消费者文化

    www?cia?gov/cia/publications/factbook（国家概述指引）所有×××××

    www?countrystudies?us大多数国家×××××

    www?state?gov（国家和地区/背景注释）除美国以外的所有国家××××××

    www?wikipedia?com所有×××××××

    www?usaid?gov（国家定位）发展中国家〖6〗×××

    www?worldbank?org（国家和地区)发展中国家〖6〗×××

    www?executiveplanet?com所有〖9〗×

    

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

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　　 对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。