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2014-06-09 18:10:06
“这个……我们还需要考察并讨论一下，但是，你们可以先做一个相应的方案过来，当然，你们也可以将自己的软件和市场上你们认为优秀的软件做一个对比表放在方案中。”李总回答道。
乔林已经从李总的话中得出了他的“坏心思”，他希望通过乔林了解到其他软件的优势和劣势，以便自己能够更好的选择。
乔林很清楚，这个烫手的问题绝对不能接受，因为，如果你写自己比别人好，李总会认为你在吹牛，而你要写别人比自己好，那无异于打自己耳光。所以，无论你做的好不好都是猪八戒照镜子，里外不是人。但乔林又不好断然拒绝客户，一定要找个合适的理由让自己下台，也不让客户尴尬。
“好，我们一定会根据我们了解的状况写一份完善的方案呈送给您和林副总，同时，您的第二个要求，我想和您商量一下……”乔林停顿了一下，以刺探李总的反应。
“好，你说。”李总回答道。
“你希望我能在方案中，加入对手的分析资料，是吗？”乔林确认道。
“是。”李总回答道。
这就是乔林的高明之处，他这是借力打力，他希望能够借助这个契机能向客户李总表白一下自己的心情和思维方式，以便从格局上抬高自己。
“我很乐意为您做这个部分的工作，但是，公司总部不建议做对手分析，因为，我们的原则是只研究如何让自己更专业，如何更好的为客户提供好的服务。所以……”乔林说道说了一半就停下来，用眼睛看着李总，以便了解他的意见。
“好，没关系，不提供也可以……”李总很快领会并客气的回答道，很显然，他更看好乔林和其公司的思维方式。
乔林拿捏李总和林副总的心思，所以，决定再说一句抬高自己和公司的话：“谢谢！我们集团总裁说过一句话，与其研究对手，不如把这个心思花在研究客户上，多研究如何更好的方便客户，如何更好的降低客户的成本，所以，在业内，我们一直都显得务实，例如：我们从来不做广告，因为，我们希望把用在广告上的钱花在降低客户的采购成本上。”
乔林的这句话实在是高，他在很巧妙的暗示李总和林副总，我们的价格是有优势的，而且不以降低产品和服务品质为代价，给客户以无限的想象空间。
“很好。”林副总果然若有所思。
“所以，两位老总，我有个请求，想征求一下您的意见？”乔林刺探道。
“什么？你说。”林副总回答道。
“我希望在未来几天，我们的工程师能够和贵公司的基层员工―――未来软件的使用者，做更多的接触，以便了解他们的真正困惑，问题和想法，为后续的演示收集更多的素材”
不等李总和林副总的打断，乔林继续说道：“这也符合我们先服务后销售的理念，我认为，这对我们都很有价值！”
乔林之所以希望这样做，一方面，他希望通过接触能够了解更多的信息，另一方面，他更希望能够通过频繁的接触，增加自己团队与对方人员的感情，因为，销售是时间和情感投入的游戏，谁能更多的耗费客户的时间和情感，谁就容易在竞争中取胜。
“哦，我怕会耽搁你们的时间，因为，我们并未决定要选择你们！”林副总回答道。
林副总，这样的回答有两个原因，一个是自己公司不太方便，另一个是怕耽搁对方的时间，而最终未能选择对方。
“没关系，如果是你们觉得不方便的话，那就算了。作为我们而言，我们很愿意这样做，即使到最后，你们选择别的供应商，我们也不会介意”，乔林说的很肯定也很有诚意。
李总和林副总对视了一下，形成默契之后，林副总回答道“好，具体我们会让陈友和你联络。”显然王副总更欣赏陈友！
“是，虽然我们第一和陈经理见面，但是，我觉得在今天的演示中，他所提出的软件技术问题都很专业和细致，这是我在其他公司很少见到的，我想陈经理一定能够从技术层面很好的为软件把关！”乔林故意评价道，其目的是抬高陈友的在项目组中的地位，以便让他更好地掌控这个项目。
“是”李总回答道，很显然，通过上次高途软件公司的事件之后，李总已经意识到IT部门在整个项目中的价值。
乔林心里暗喜，到此为止，第一次演示，完美的结束了。
从客户处回到公司，已经下班了，大家开了个项目总结会。
“今天，我们可以说是非常顺利，云飞的演示很完美，陈友在关键时刻提出的几个问题恰到好处，既抬高了自己的价值也体现?我们的价值，这也是整个演示的亮点，余小芳虽然对我们不断的怀疑不断的提问，但是，最终还是被云飞兄搞定啊，哈哈……”乔林总结道。
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