第一节：你是谁(1)

    你为什么会选择销售这份工作

    我和很多刚刚入行的销售员甚至已经做了很多年销售的销售员沟通过，我问他们为什么要选择这份工作。

    我发现有两个答案，少部分人这样回答我，我真的喜欢这份工作，我喜欢挑战，我喜欢与人交流，我热爱这份工作，但是，很抱歉，我发现，有这样想法的人并不多，甚至是凤毛麟角。更多的人回答我，是由于当时找不到工作，而只能找一份销售的工作，因为，相对于其他岗位而言，销售员的进入门槛会低很多，就是因为这个缘故，很多人选择了先做销售员过渡一下，当找到适当的时机再跳槽，更有甚者，这些人 “骑马找马”，带着到市场上锻炼锻炼口才，以便更好的应对其他岗位的面试，抱着这样的心态，大量的销售人员加入了销售这个行列。

    生活就像一面镜子，你对它微笑，它就对你微笑，你对它哭泣，它就对你哭泣。

    选择前者的人，销售这份工作让他们取得了极大的成功，无论是物质上，精神上还是人脉关系上，于是他们进入良性循环。

    选择后者的人，销售这份工作也给了他们同样的回报，他们变得失败，变得没有成就感，变得没有收入，变得精神颓废，最后让他们变成了世界上最贫穷的人。

    “阿捷，请老实告诉我，你是属于哪一种呢？”乔林问道。

    “我想我肯定是属于第一种，不过，我确实发现我的很多同学都是由于找不到工作而选择销售，他们现在很痛苦，做了自己不喜欢做的工作”鲁捷若有所思的回答道。

    “是啊，所以，认不清自己是多么可怕的一件事情，人生最大的成本就是选择成本，人生最大难的事就是‘择’”，乔林保持了一直未变的坐姿，点了一根烟，吸了一口，沉默了一会儿，说道：“我天生就喜欢与人沟通，不喜欢条条框框，可天不随人愿，在读大学选志愿的时候，我稀里糊涂的选择了当时热门专业―――计算机专业。“学有所成”之后，在家人的期待和社会价值观的驱动下，我选择了自己并不热爱的所谓的“高档的职业”―――软件程序员。但是在实际工作中我非常痛苦，我反感那些枯燥的程序，厌恶那些教条的代码，更无法面对整天冷冰冰的显示器。在经过半年的挣扎，经高人指点后，我顶住了家人的压力，社会价值观的压力，选择了他们所“不屑”的行业―――销售。进入销售行业，我如鱼得水，因为我真的热爱这个行业。这是我职业生涯中最重要的一次转型，这个转型对我人生的成功和快乐产生了深远的影响。”

    讲完，乔林停顿了一下，他很少在外人面前暴露这段历史，他是有感而发的，从他表情中，很明显能感受到，他对那段程序员岁月的痛苦和失落。

    “师傅，原来您也是半路出家啊，我现在的情形和您当时的差不多，我父母在老家有不错的政府关系，希望我回家做公务员，进事业单位，可是我不喜欢事业单位，我喜欢挑战外面的世界，我喜欢更大的舞台，我喜欢自己闯出一份天下，我和您一样，喜欢与人打交道，喜欢交流……这几天，父母老给我打电话，烦死了，听您这么一说，我想我有思路了”李静用特有的性格，象机关枪一样的讲了这么多话。

    “呵呵”鲁捷调侃道：“难怪这几天，我们的‘女中丈夫’变的郁郁寡欢，原来是有心思啊？”

    “谁是女中丈夫，你才是小白脸呢？”李静立即反唇相讥。

    这两个小徒弟关系很好，就是经常斗嘴，真不愧是两个活宝，办公室因为他们而增添了很多的欢声笑语。

    “是啊，选择自己喜欢做的工作，是非常重要的事情，我很欣慰你们能这么快的找到自己的定位，应该是很幸运的，公司的平台不错，对你们也很看好，你们俩要加油哦！”乔林习惯性的握紧右拳说道。

    乔林把烟蒂熄灭的烟缸里，眼睛看着刚才还红红的烟火，被自己硬按灭在烟缸里，他坚定的说道：“过去不等于未来，所以，不管你是和我一样―――先天性的热爱销售这个行当，还是后天通过培养产生了兴趣，总之，我想请你们花三分钟时间思考。现在―――此时此刻，你真的热爱销售这个行业吗？请诚实的回答自己这个问题。如果你真的热爱，那我恭喜你，你一定可以在这个行当出类拔萃；如果理性思考之后，你觉得你并不热爱这个行业，那我也恭喜你，你终于认清了自己，那么，请重新思考你的职业生涯。因为，从一定意义上来说，选择比努力更重要。”

    你正在做的是一份什么工作

    乔林用食指轻轻的敲打了一下键盘，投影幕上出现一页新的PPT。

    喝了一口茶，乔林看着鲁捷问道：“你不是一直说为什么我的精，气，神为什么这么好，为什么每天都是这样的充满活力，都是这样的自动自发，都是这样的有?斗力吗？”

    “是的，可是您告诉过我这是性格决定的，而性格是无法复制的。”

    “是的，我承认性格在这个方面占据了很大方面的因素”

    很明显，乔林还有后面的话未说完，停顿了一会，继续说道：“这几天为了更好的辅导你们，我进行了深入的思考，并且就这个问题和王总讨论过，我发现，除了性格之外，还有一个很大的驱动力―――一直存在于我体内，但从未被我正视过的元素”。

    鲁捷双手撑着台面，差点把屁股都抬起来了，睁大眼睛问道：“那是什么？”

    很显然鲁捷非常欣赏乔林的这一性格，一听到乔林说现在找到天机了，本来就急躁的他，显得如此着急。

    “好，不要着急，时间早着呢？我先和你们讲一个王总告诉我的故事”

    三个石匠在切墙，有个智者分别问他们三个人，你在做什么？第一个石匠说：“我在混口饭吃”。第二个石匠一边敲打石块一边说：“我在做全国最好的石匠活”。第三个石匠眼中带着想象的光辉仰望天空说：“我在建造一所世界上最有特色的大教堂，供信徒们完成他们的信仰。”

    

本文摘自《狼性销售的实战秘籍件》

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　　 销售高手乔林突然接到一个销售任务。事态紧急，连夜分析销售线索，了解客户需求，结论：成功率只有20%。是放弃还是坚持？王总将选择权给了乔林。面对客户紧闭的大门，面对竞争对手的强势品牌与凶悍作风，乔林相信：狭路相逢，勇者胜。
　　乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路转……