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2014-06-09 16:55:23
女人的情绪就像天气，讲到这里李静控制不住自己的情绪，眼眶里充满了泪水。
鲁捷起身给李静加满了茶，顺手从桌上的纸巾盒里拿出一张纸巾递给她。
“我现在已经认识自己了，我觉得自己是一只鹰，但目前还是一只不会飞的鹰，只有‘啄食’的能力，而没有‘捕猎’的能力，所以，我先去草丛中啄食，并练习飞翔，等羽翼丰满了，再飞翔于天空，征服蓝天……”李静很激动的说道。
乔林情不自禁的鼓掌，李静在掌声中又啼笑皆非的落下了幸福的泪花。是啊，还有什么比在迷茫黑暗中行走6个月而突然见到光明更让人幸福的事情呢？
看到他俩这么认真，这么有热情，尤其是李静那双泪水未干的饱含期待的眼神，乔林被感动了，他思维泉涌，恨不得将自己所知道的全部告诉他们。
“我还想给各位举几个例子来说明‘谁是我们的客户’”乔林道。
“我认识几个非常有特色的销售精英，他们都能非常正确的认识自己的特长，并都淋漓尽致的将其发挥出来，有个朋友是福建人，很熟悉台湾人的习性，无论是语言上，还是行为方式上都比较于台湾客户产生共鸣感，所以，他与台湾人沟通非常有一套，于是，他就专门选择台资客户攻关，成效很高。”
“另外一个朋友，对于攻关民营企业老板非常擅长，所以，他总是寻找这种类型的客户，很少有民营企业老板能够躲过他的“三板斧”。还有一个朋友，她的最大优势就是一口非常流利的英语，而且也比较了解国际礼仪，所以，他就选择欧美客户，在很多情况下，直接与外方人士沟通，销售成交也很高。”
“先生，你们的饭上来了”服务员很有礼貌的说道。
“谢谢，能否等一下，帮我们保温一下”
“我叫你的时候，再帮我拿上来可以吗？”
“可以”
乔林喝了一口茶，打开了一页新的PPT：
认识你自己，了解自己的特长，将自己的特长淋漓尽致的发挥，有针对性的选择你的客户，打入这个独特的客户圈子内部，做纵深挖掘，切忌求大求全，眉毛胡子一把抓，那样，你将什么也抓不到―――选择比努力更重要。
客户是我们什么人
“好，刚才，我们讨论了‘我是谁’，现在我们来谈一下‘客户是我们什么人’？阿捷，你来回答一下”乔林一边操作电脑，一边说。
“客户是我们上帝啊”鲁捷不假思索的回答道
“还有吗？”
“衣食父母、恩人、情人、恋人、朋友、兄弟……”两个活宝争的不亦乐乎，互不相让。
“你们俩不要争了，都有道理，我想讲一个被现代营销普遍认可的概念”乔林一边说一边操作着电脑，屏幕上出现一页新的PPT。
两个大字赫然的写在屏幕的中央―――－“伙伴”。
“为此，我还专门查过字典，字典里是这样解释“伙伴”的”
伙―――在一起做事的人。
伴―――在一起且能相互帮助的人。
“静静，能从这两个字的解释中看出什么吗？”乔林现在对李静倒是特别的“照顾”。
“在您解释‘伙’与‘伴’，我注意到这两个字都强调‘在一起’，其次是‘相互帮助’，所以，我觉得是不是要经常拜访客户，帮助客户解决问题，达成目标，和客户经常待在一起”李静用没有自信的眼光看着乔林回答道。
乔林直点头，表示认同。
“其实，伙伴是表示供应商与客户之间是一种平等的互助的合作关系和双赢关系。”乔林进一步解释道。
“很多销售员面对客户时，把自己当成是搞推销的，把客户当成上帝，他们在客户面前变得小心翼翼，如履薄冰，阿谀奉承，活脱脱像个乖巧的孙子。面对公司同事时，把当自己是财神爷，在同事们面前横着走路，象螃蟹一样，不可一世，目中无人，仿佛你们都是我养活的，这是一种严重的人格变形”。
“呵呵，师傅你说的太好了，这样的业务员就有些类似于在外面受到欺负后，回家拿老婆撒气的丈夫一样，其实，这是懦弱的表现，真正的男人，在外面，要象大将军一样的征服世界，而回到家之后，却能扮演一个低调忍让和宽容的好男人角色。所以有人说，男人靠征服世界而征服女人，女人靠征服男人而征服世界”
“所以，我建议将客户当成自己的合作伙伴，用健全的人格与客户交往，长久而言，你定会获得客户的尊重与信赖。”乔林解释道。
如何寻找客户
•行业渗透法
“阿捷，我记得你告诉过我，为了拿下一个做展架公司的ERP项目，你花了三天时间在熟悉这个行业，了解这个行业的特点和生产运作流程，是吗？”乔林问道。
“是的，花了整整三天时间，什么事情都没做，就是研究这个行业”鲁捷骄傲的回答道。
“那么现在对这个行业应该很了解了吧？”
“呵呵，算是懂一些了吧，至少比一般销售员懂的多了”鲁捷在乔林面前倒很谦虚。
“所以，在众多行业中，对于展架行业你是最熟悉的，是吗？”
“呵呵，应该是吧！”
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