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2014-06-09 16:40:53
“所以，你觉得下一步你应该要怎样寻找你的客户？”乔林追问道。
“您的讲法是不是，要我把这个行业的客户一网打尽？”鲁捷思考了一下，疑惑的问道。
“是的，聪明，你要在最大的地域范围内搜寻这样的企业，将这个行业做深做透做精”乔林用很肯定的很有力量的语气补充道。
鲁捷恍然大悟，这么简单的道理自己怎么就没有想到呢？鲁捷在抱怨自己。
所以，这就是寻找客户第一法则：行业渗透法
从心理学的角度来看，人总是不愿意被同行超越，一旦被超越，客户将坐立不安，感觉非常恐惧，于是就有想改变现状的想法，所以，行业渗透法的好处是显而易见的。
1、你对该行业了解，因此，你能驾轻就熟，从专业上来说，你成功的可能性更大。
2、同行业都有一个行业协会，同行们之间碰面的机会较多，他们之间也会相互打听，所以，如果你能很好的帮助客户，则比较容易得到客户见证和客户转介绍。所以，若顺利的话，你能够以点带面，迅速的将这个行业做透，而且，一旦在这个行业里面做出名气，还会形成垄断效应。
•区域渗透法
“好，下面分享一下我的另外一个经验，我的成交客户中，有很大一部分都集中在新区的一个台资工业园，知道是为什么吗？”乔林故作深沉的问道。
“不知道啊”李静带着期待的兴奋的眼神，头摇的象呼啦圈。
“成功其实很简单，只要你用心就可以，我的那批客户是在我刚到公司时开发的，那个时候，我们的条件没现在好。”乔林沉浸在过去岁月的回忆中，脸上呈现着痛苦的骄傲。
鲁捷和李静，很想知道当时的情形，就像战争影片中，新入伍的士兵期待老红军讲述25000里长征的感觉。
乔林有意的深呼了一口气，有感而发的说道：“2年前的条件确实比现在的要苦，那时候咱们分公司刚成立不久，连一部车都没有，我们都是做公交车，公交车达不到的地方，就坐马路杀手……”乔林故意停了一下。
“马路杀手，第一次听道……”鲁捷更好奇了。
“呵呵，所谓的马路杀手就是指摩托车，有时候坐着摩托车穿梭在几米高的大货车之间，大货车冒出浓浓的烟以及车轮和尾气激起飞扬的尘土，在烈日和高温的作用下，着实让人胆颤心惊啊。”乔林脸上浮现出当时恐惧的表情。
“所以，我们是‘冒着生命危险’做销售啊，你们有这么好的条件，要多加油”乔林幽默的说道。
鲁捷和李静反而没有笑出来，认真的听着，被感动了。
乔林喝了口茶，继续说道：“我记得，那是7月的天气，烈日当头，骄阳似火，整个地面都被烤焦了，空调公交车几乎没有凉爽的感觉，坐在里面依然汗流浃背。我心里在不断抱怨这热气腾腾的破车和鸟不拉屎的破地。公交车终于到站了，一下车，我才知道，我错了，原来车里才是天堂啊，痛苦来自于比较啊。由于工业园很大，客户在最里面，不可能走过去，当然，那时候的工业园完全没有现在你们看到的气派和规模，和现在相比简直是一块正在开发的荒地，只有几个企业，剩下的全是建筑工人的忙碌声，轰轰隆隆的机械作业声，工业园的外面则是来回盘旋的摩托车。”
大家静静的听着乔林讲述着艰辛的故事。
“我一下车，就有三辆汗流浃背、好像从非洲来的摩托车司机问我要到哪里，他们都渴望能送我。一看是外地牌照，就知道是黑车。想想自己，他们才是真的不容易，和他们相比，我简直是王子，这么热的天，他们不但在外面要被烤12个小时以上，还要和警察玩猫鼠游戏，如果没有生意或被抓到，这一天就被白烤了，甚至没收摩托车……我挑了位年龄大点的司机，一方面，我想他生活的压力会更大一些，另一方面他也会更稳重些，开车会更安全些。由于离与客户约定的时间还有40分钟，我觉得太早到客户办公室是不尊重客户的表现，客户不接待我，我不舒服，客户接我，又打乱他的工作，所以，我决定让司机带我到工业园里面兜一圈，看看能否发现新的销售线索……”乔林继续说道。
“找到新的销售线索了吗？”李静好奇的问道。
“呵呵，坐在车上，我开始和司机闲聊，他姓陆，我就叫他陆师傅，他在这附近一带开车，地形很熟悉，这对我很有感触，我是个很灵敏的人，我问他，这一带的新工厂你都知道在哪里吗？他说，那太熟悉了，天天跑，大街小巷都熟悉，哪个厂有多大，做什么的，有几年了都知道……我越听越兴奋，一边让他开车慢点，一边让他继续说下去。”乔林现在说起来依然是那么的兴?。
“太好了”李静也很兴奋。
“怎么太好了？”乔林故意考考李静。
这丫头果然有灵性，目标感很强。
“我可以让他做我的‘探路兵’啊，有什么新开的工厂及时和我沟通，然后，我就坐他的车去拜访客户，这不是对双方都有价值的事情吗？”李静回答道。
“呵呵，‘探路兵’，你是不是游戏打多了，但是，你讲的很对，和我的想法完全一致。长江后浪推前浪啊，我做了3年业务才想到这个做法，你做业务才半年就有这个心思，真是太棒了，我为你骄傲！”乔林兴奋的对李静竖着拇指回应道。
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