第二节：客户是谁(1)

    谁是你的客户

    “好，现在我们来看第二节”，乔林喝了口水，调整了一下坐姿，看着鲁捷问道：“谁是你的客户？”

    “所有需要我们软件产品和服务的客户都是我的客户”鲁捷很潇洒的回答道。

    “小时候，玩过沙吗？”

    “玩过”

    “如果你要抓一把沙，请问是用力抓好，还是不用力抓好”

    “用力抓”，话刚出口，鲁捷马上纠正自己的观点，“应该是不能用力”

    “很好，如果你用力抓，你就只能抓很少的沙子，因为更多的沙子从你的指缝间漏掉，相反如果你不用力，你就能抓更多的沙子。做客户也是一样，如果你什么客户都想要，你将什么都得不到，如果你选择你的客户，放弃一些不重要的客户，你将得到更多”乔林解释道。

    “所以，我们有句古话，做事情，不能眉毛胡子一起抓，那样你将什么都抓不到，选择你的客户才是有智慧的业务员”乔林继续解释道。

    乔林摆弄了桌子上的打火机，突然抬头看着李静问道：“如果你是一只鸡，你在哪里找食物？”

    “草丛中……”李静不假思索的回答道

    “如果你是一只鹰，你在哪里找食物？”

    “天空中……”李静对答如流。

    “如果你是一条鱼，你在哪里找食物？”

    “池塘里……”

    “好，回答的非常好，动物们都知道自己应该在哪里找食物，但是，作为地球上最高级的动物―――人，却不知道自己应该在哪里找食物？你们相信吗？”乔林问道。

    鲁捷，李静纷纷点头。

    “因为，人太贪了”乔林正色解释道。

    “是的，鸡有鸡的能力，鹰有鹰的能力，鱼有鱼的能力，如果鸡到池塘里找食物，它一定会变成落汤鸡，如果鹰到草丛中找食物，它就会退化成不伦不类的怪物，如果鱼到天空中找食物，它一定不会变成小飞鱼，而会被太阳晒成鱼干片。”

    “所以，在思考谁是你的客户之前，请先思考并告诉我，你的专长是啄食、捕猎还是游泳”乔林看着李静问道。

    “师傅，您是要我说出我的专长是吗？”李静问道。

    “是的，人能认识自己的长处是非常不容易的，所以道家的鼻祖老子说过‘知人者智，自知者明’”乔林回答道。

    “我是一个刚毕业不久的大学生，来公司上班也才6个月，对于产品我还不是很了解，由于我是财务专业，所以，对于简单的财务软件还能凑合，但是对于复杂的ERP系统简直没有任何头绪，我与企业的小财务还能勉强沟通，但是，每次与老板沟通总是备受打击。”李静老实回答道。

    “很好，你回答的很坦诚，也很透彻，我想谁是你的客户这个答案已经很明确了，需要我直接告诉你吗？”乔林问道。

    “我想在未来的三个月或半年里，我要寻找那些中小民营企业”李静小心翼翼的回答道。

    “是的，你的思路很清晰。”

    “谢谢师傅，您真是一语点醒梦中人”李静笑眯眯的拍着马屁。

    “呵呵，不要谢我，要谢就谢谢鱼和鸡吧，所以，以后，少吃点鸡和鱼，多吃点素菜吧，他们才是人类的老师”乔林调侃道。

    哈哈……

     “先将简单的财务软件卖给他们，然后，你和他们一起成长，一年以后，你对ERP也熟悉了，而他们的需求也会在发生变化，说不定那个时候，他们也需要ERP了，所以，到时候，再卖升级版给他们，这就叫老客户的二次销售”乔林补充道。

    “太好了，我以前只是有这个模糊的概念，现在师傅这样一讲，我的思路就更清晰了，我将严格贯彻这个思路开展我的业务，我再也不好高骛远了……”李静如获至宝，一边记录一边自我检讨道。

    “说实话，从到公司来我就比较崇拜师傅，一直以来我都将他作为我的榜样，我也希望自己能象他那样拿到大订单回来，而且，我觉得我是南京财经大学的优秀毕业生，我完全有这个能力达到，所以，我总是希望能找那些大的企业攻关，连做梦都希望自己能拿一个大订单回来，以得到大家的认同。我是个很好强的人，看到鲁捷都出好几个单了，我很着急，在公司大家看到我很乐观，其实我很压抑。为什么别人能，而我却不能，每次看到鲁捷和师傅走的那么近，我就既嫉妒又羡慕，我也很想得到师傅更多的指点……”

本文摘自《狼性销售的实战秘籍件》

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　　 销售高手乔林突然接到一个销售任务。事态紧急，连夜分析销售线索，了解客户需求，结论：成功率只有20%。是放弃还是坚持？王总将选择权给了乔林。面对客户紧闭的大门，面对竞争对手的强势品牌与凶悍作风，乔林相信：狭路相逢，勇者胜。
　　乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路转……