第一节：你是谁(3)

    “刚到公司的时候您和我讲过了，说是换位思考―――站在对方的角度思考问题”

    “非常好，我们也换位思考一下，如果你是客户公司的信息主管，你每天接到10通这样的纯推销电话，你能受得了吗？”乔林问道

    这不问还好，一问就把李静问住了，平时伶牙俐齿的她竟然说不出话来。

    “所以说，我觉得不是客户没人性，是你没人性，你简直在摧残客户发嗡的耳朵和脆弱的心灵”，为了刺激他们不要用这样的方式和客户交流，乔林故意把话说的很重。

    李静的脸色有些尴尬，为了不至于影响她的情绪，在打了一棒之后，也不要忘记给胡萝卜，乔林深谙此道，于是在李静变脸的一刹那，补充道：“我相信，要不是我们静静的声音甜美，形象大方，讨人喜爱，我相信她受到拒绝的概率还会更高”。

    “呵呵”李静尴尬的附和着，吃了“胡萝卜”之后，脸色明显好多了。

    “阿捷，请告诉我，静静如此甜美的声音为什么还会有这么高的拒绝率呢？”乔林让鲁捷回答。

    “我觉得，她是在推销，她这样的话术，就让别人感觉她是个跑推销的，她就是一个推销员，而客户现在最不喜欢的就是被推销，我也不喜欢被别人推销……”

    乔林暗自高兴，看来这小子确实有些灵性，论天赋不比我差，好好培养这匹小狼。

    “很好，那你认为，在客户面前应该要扮演什么角色呢？”乔林期待这小子能回答上来。

    “专家，就像医生一样”。

    “好，这个比喻非常好，那你告诉大家，医生在给你开药方之前做什么？” 乔林饶有兴趣的问道。

    “了解病情啊”。

    “是的，非常好，这里所谓的病情，在销售专业里面讲就是所谓的了解客户工作中存在的问题点，痛苦点，困惑点以及需求点”说到这里，乔林将眼光投向了李静。

    “静静，你刚才的话术中，有什么不妥或错误？”。

    “……，我觉得我没有了解客户的需求就开始销售”李静思考了一下回答道。

    “是的，刚才你在用推销员的思维在思考问题，所以，就讲出了推销员讲的话”

    乔林知道李静是个很喜欢挑战的人，不服输，刚才吃棒子之后，估计心里想再表现一下，以求将功补过之机会，乔林看出了她的眼神读懂了她的心思，问道：“下面请您用专家或者医生的思维方式，重新写一段话术，你愿意现场挑战一下自己吗？”

    “好啊，给我5分钟时间思考”

    “OK”

    ……

    “用新的思维方式思考问题之后，我会在与张总沟通之前，找张总下面的人了解情况，并希望向张总表达如下的意思……”，李静喝了口柠檬水，将身体坐的更直些，调整到最好的状态，说道：“张总，您好，我是道天软件公司的信息化顾问，我叫李静，很高兴和您通电话，并有机会向您报告一件事情……前几天，我和咱们公司的一些部门经理探讨过公司业务流程以及生产流程方面的信息，大家觉得目前的手工方式效率比较低下，比较困扰了他们的工作效率，影响了生产的进度，在一定程度上导致客户对交货期的不满……而我们就是专业帮助企业利用信息化的手段解决这些问题的专家，希望有机会能帮您解决这些难题……”

    “非常好”乔林惊诧道，显然他对李静能在这么短的时间内准备好这样的话术很震惊。

    “这就是思维方式的不同而引起的行为方式的不同，行为方式的不同势必会引起销售结果的天壤之别”，乔林喝了口茶，问了个妙趣横生的问题：“你们知道世界上为什么会有诈骗犯，抢劫犯，销售庸才和销售精英吗？”

    “不知道啊”鲁捷李静满脸惊愕。

本文摘自《狼性销售的实战秘籍件》

---

　　 销售高手乔林突然接到一个销售任务。事态紧急，连夜分析销售线索，了解客户需求，结论：成功率只有20%。是放弃还是坚持？王总将选择权给了乔林。面对客户紧闭的大门，面对竞争对手的强势品牌与凶悍作风，乔林相信：狭路相逢，勇者胜。
　　乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路转……