第八章 虎口夺单(5)

    吃完饭后，哥三人就在客户的会议室，做了一下临时讨论，把问题和注意点做了一个汇总，针对这些新问题和新要求，云飞重新加工了演示数据，以便更能反应客户的要求。

    经过精心的准备，13:45，乔林，云飞，李伟一行3人以非常专业的状态在李婷的引领下来到客户的多媒体展示厅，这是一个装潢很考究的展示厅，想想牛冰昨天就是在这里栽跟头的，乔林心里喜不自禁，告诫自己，这将是自己一个新的起点和腾飞台。

    客户方是由李总，林副总，余小芳，黄厂长，陈经理，朱经理还有陈友，以及一些重要的员工代表参加，有超过15个人的阵容，且都坐在会议桌的一边，而会议桌的另一边只有乔林三个人，从规模上讲确认让人感觉很压抑和紧张。

    看上去这次他们是汲取了上次的经验，发动各部门的人来一起参与了。这样的阵容完全超过乔林的想象，所以，刚开始的时候，他显得相当紧张。

    紧张也很正常，毕竟前期付出了那么多的努力，才能换来今天的这样一次演示，真是非常不容易。

    象今天这样的形式，从专业上讲，叫一对多演讲式销售，这是一种非常难的销售场景，不但要求销售员有很好的专业能力，还要要求销售员有很好的演讲能力和控场能力。

    好在，乔林非常喜欢这样的场合，同事们称之为“人来疯”，也就是说，人越多他表现的就越兴奋，发挥的就越好。

    ……

    “大家好，我是道天软件公司的项目经理乔林，很感谢李总，林副总给我们这样一个机会，我们非常珍惜，当然我们更希望能够给贵公司带去我们最大化的价值。我不希望我能向贵公司推销什么，我只希望我能帮助贵公司解决一些问题，我们的做法是先服务后销售。为此，今天上午，我们已经与各部门主管做过一些沟通，但时间仓促，未能深入，所以等会还请各位经理提出更多的要求和想法。下面，我先把在接下来3个小时里面的沟通流程和各位报告一下，请李总和林副总修正。”乔林说道。

    1、对双方成员的简单介绍

    2、由乔林做公司介绍

    3、贵公司做公司介绍与业务流程介绍

    4、由贵公司陈述对上软件系统的大致要求

    5、由项目咨询顾问宫云飞先生做软件演示

    6、全场互动，自由提问

    李总点头默许同意。

    乔林意会到李总的意思，他继续说道：“我们的演示以半小时作为一个阶段，各位可以在我们演示的过程中提出问题打断我们，当然，我们更希望各位能在我们演示的过程中，将你们的疑惑先记录在笔记本上，然后集中起来解决。当这样的演示完成之后，我希望能够完整的按照贵公司的流程，模拟一遍真实数据流！”

    ……

    整个演示过程，大家沟通的很积极，由于云飞对他们的相关问题都做了预先的准备，所以，他们的提问，都被很好的解决了。虽然双方都有一些观念和做法上的差异，但是，总体来看，觉得这套产品可以继续沟通下去。

    产品演示结束后，乔林、云飞、李伟、李总、林副总、陈友以及余小芳留在了会议室。

    “很感谢你们的精彩演示，我们已经对贵公司的软件以及各位的专业度做了一个初步的了解，我想贵公司的这套软件我们可以继续考察，希望你们能够对我们了解的更透彻一些。我能感觉到你们很用心，也很认真，这让我很感动，但是，我们还是希望能够在未来考察一下，然后，我们再做一个全面的考量。”李总代表客户方做了发言。

    这句话很值得推敲，可以说今天的演示是成功的，但是，“我们还是希望能够在未来考察一下”，这句话有些模糊，到底是继续考察高途软件公司和道天软件公司呢？还是再考察其他公司呢？

    “再次，谢谢李总，林副总能够给我们公司这样一个宝贵的机会，我觉得贵公司的做法和思路非常好，这样重要的一个项目，有必要多慎重一下，这对于降低风险而言是非常有好处的。在我们近3个小时的探讨中，我觉得李总的目标非常清晰，而林副总对企业运作流程掌控很到位，余总监对财务部分的要求很务实，我很有信心贵公司能够选择出非常符合贵公司需求的软件，我们非常愿意全力以赴的配合贵公司的各项要求。”乔林很坚定的表态。

    李总和林副总会意的点点头。

    乔林很清楚，这种项目型销售不可能得到客户买或不买的承诺，但是，必须要在每次沟通之后，都能将销售进程向前做积极的推进，这在专业上讲叫做晋级承诺。

    “李总，您看一下一步我应该怎样配合你们?工作？”乔林把皮球踢给李总。

本文摘自《狼性销售的实战秘籍件》

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　　 销售高手乔林突然接到一个销售任务。事态紧急，连夜分析销售线索，了解客户需求，结论：成功率只有20%。是放弃还是坚持？王总将选择权给了乔林。面对客户紧闭的大门，面对竞争对手的强势品牌与凶悍作风，乔林相信：狭路相逢，勇者胜。
　　乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路转……