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2014-06-09 14:41:35
我曾经问过一些业务员他们为什么不用，这些业务员告诉我说，客户不相信。我只能说这些业务员把客户见证信拿出来的时机不对，这个法宝，应该用在销售的后期，当客户在犹豫中是否要和你成交的时候，这个时候，客户很脆弱，你只要把这个东西拿出来在他的眼前一晃，他就立刻被你征服。
所以，做销售的难点不在于做什么说什么，而在于能够在适合的时间，适合的地点，对适合的人，问适合的问题，说适合的话，展示适合的东西。
合同要随时随地的将合同装在公文包里面，因为，你永远不知道客户是否立刻决定和你买东西，而此时如果你没有合同的话，客户等你下次带来合同的时候，他会临时改变注意。因为，很多场合下，销售都是冲动的和非理性的。
口香糖纸巾
等小件如果你有口臭或者你刚抽完一根烟，而马上临时要约见一个重要的女性客户，口香糖的作用和价值将大显身手。
如果，天突然下起雨，地面泥泞，你满鞋泥浆，或者你感冒流鼻涕，你会发现，纸巾可以给你带去极大的快乐。
如果你抽烟，那你的公文包里放一包香烟也未尝不可，如果你恰好遇到一个爱抽烟的客户，拿出来一起分享，你会发现能很快的拉近你们之间的距离。
小礼品能够装一些小礼品也是非常不错的一个选择，譬如，你可以在包里面随时随地的放一些棒棒糖或者巧克力，找到适合的机会，送给前台，你将很快俘获前台小姑娘的芳心，对于业务员而言，前台无疑是非常重要的一个“信息角色”。
乔林刚才讲的这些东西非常具有操作性，鲁捷和李静如获至宝的记录验，看到他们对这一块如此重视，乔林喝了口茶，又讲了两个重要的故事！
曾经有一个非常有名的销售员，他的公文包里总是比别人多一把小锤子，他是卖玻璃制品的，他的业绩总是在公司遥遥领先，当同事们问他成功秘诀的时候，他告诉大家，我到客户那边，把锤子拿出来，用锤子敲打产品，然后客户就相信我的产品不易破碎，于是就都纷纷愿意购买了。
还有一个业务员则没有这么幸运了，他有一次费尽九牛二虎之力，客户终于答应与他合作，就在他拿出合同写好条款，将笔递给客户签字的一刹那，客户说，“等等，我需要再考虑一下……”
当然这个订单丢失了，过了好久，这个可怜的业务员才知道，客户是看他的笔太破，然后联想到他的产品也一样，并由此而产生了很多负面的想象，所以临时决定不与其合作。
“这两个案例听上去比较夸张，但是，足以说明公文包里面东西的价值，我希望两位能够很好的去体会这些小小的细节，细节决定成败啊，销售无大事―――认真做好每件小事；销售无小事―――把每件小事都当作大事去做！”
知己知彼，高效沟通
看着鲁捷和李静的眼睛，乔林认真的说道：“道家鼻祖老子也说过，知人者智，自知者明―――了解别人是有智慧的人，了解自己才是高明的人，很多人机关算尽太聪明反误了卿卿性命，所以，我们强调做销售，要知彼更要知己。”
这一说，倒把两位弄的更稀里糊涂了，乔林意会到他们不解的眼神，顿了顿说道：“知己知彼百战不殆，无疑了解对手是非常重要的一件事情。”
鲁捷和李静等待着乔林的后半句话，乔林端起茶杯，轻轻的喝了口茶，非常认真的好像在说一个重要的秘密似的，“在这里我强调一个观点，我们需要密切关注竞争对手，但是，我们不能只将眼睛盯住我们的竞争对手，毕竟为客户服务，了解客户需求，解决客户问题才是我们工作的重心，否则，就成舍本逐末了。”
鲁捷李静疯狂的做记录，乔林浅浅的喝了口茶，全身放松的躺在沙发上，看着窗外摇摆的树叶在微风中轻快的跳舞，俯视着急急匆匆的人群，有一种惬意的感觉。
乔林乐呵呵的看着两位认真的小徒弟，眼睛里发出欣赏的光芒。乔林的思绪飘到了3年前，当初自己学徒时的状态和情景……
……
乔林从沙发上起身，挺直腰板，用右手食指轻轻的敲了一下键盘，打开一页新的PPT，说道：“好，现在我们来具体讲解一下，如何知己知彼的与客户沟通，影响客户的思维。”
指着屏幕，乔林正色说道：“上面两个椭圆代表我方，下面两个椭圆代表竞争对手，S1代表我方的优势，W1代表我方的劣势，S2代表竞争对手的优势，W2代表竞争对手的劣势，S代表我方与竞争对手交叉的优势，W代表我方和竞争对手交叉的劣势”。
“知己知彼的关键点是，了解S1，S2，W1，W2。”，乔林将眼神定格在投影幕上，良久说道：“了解这四个方面非常关键，我们可以从以下三个方面来分享―――
第一：不攻击竞争对手的W2，不否定竞争对手的S2，一句话―――不要攻击对手，如果你将对手说成一坨牛屎，那你最多也就是牛屎上的一根小草，相反，如果你将对手说成是一座高山，那你将是站在高山之巅的巨人。
所以，贬低对手，就是在贬低自己，而且，客户也不喜欢在背后说人长短的人，来说是非者必是是非人。
如果客户引导你评价对手，你只需要简单评价即可，简单评价完之后立刻回到自己的产品上来，因为，客户让你评价对手，大多数时候都是陷阱。
如果你一定要否定对手，也请先肯定对手，然后再否定之。
第二：将客户的需求点与我方的S1结合起来以发挥自己的强项，巧妙引导客户需求，以绕开W1，达到规避自己弱项之目的。
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