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2014-06-09 14:41:07
第三：巧妙的将客户的需求与对手的W2结合起来，巧妙的引导客户需求以绕开对手的S2，这样可以踏雪无痕的打击对手。
套用阿里巴巴总裁马云的一句话，‘不是我要杀你，是制度要杀你’
所以，面对对手，最高的攻击策略并不是与其正面交锋，而是通过引导客户需求，让客户自动的否定对手，所以―――尊敬的对手，不是我要杀你，是客户的需求要杀你”
……
李静起身给乔林的杯子里加茶，递到乔林手上，落座后，笑呵呵的问道：“师傅，我们到底需要从哪些方面来了解自己和竞争对手呢？”
喝了一口，乔林把茶杯轻轻的放下，翻动鼠标，打开一页新的PPT，说道“很好，这就是我下面想和你们分享的内容，请看投影幕！”
知己：
•了解自己产品的独特卖点、绝对优点、绝对缺点以及带给客户的好处；同时还要了解自己产品的相对优点、相对缺点；因为每个客户的需求都不尽相同，所以，每个产品都有其针对客户而言的特别优点和特别缺点，对此，需要了然于胸。
•了解公司服务以及服务团队的优点和缺点。
•了解自己能做到的承诺和不能做到的承诺，而绝对不能随便承诺―――很多业务员为了拿到订单，在客户面前信口开河的乱承诺，这无疑是饮鸩止渴的短视行为，最后必将受到市场的严惩―――尾款收不回来，臭名远扬。
•了解自己产品的价格及其形成原因，很多业务员只知道自己产品的价格贵，但是为什么贵，贵在什么地方，往往一问三不知，这样你就无法说服客户。
知彼：
•了解对手产品的独特卖点，绝对优点和绝对缺点以及对客户的好处；同时还要了解对手产品的致命缺点，以便在这个上面做足文章。
•了解对手公司服务以及服务团队的优点和缺点。
•了解对手的价格以及付款方式，有时候付款方式比价格更重要。
•了解对手的促销方式。
•了解对手销售员的销售风格，例如：有的业务员喜欢搞人际关系，喜欢拉客户下水（灰色交易），喜欢杀低价，喜欢搞人身攻击，事实上，了解这些对你如何展开工作，会起到非常重要的作用。
•了解对手业务员和客户的相关负责人到底是什么关系，有的关系是你所无法撼动的，你还不如换个客户重新攻关。
SWOT分析
“下面，我和各位讲一个新概念，这是做销售准备中最重要的一个工具，如果我们能够很熟练并确实认真使用这个工具的话，我们的销售成功率会大幅提升”乔林喝了一口茶，眯着眼睛，故作神秘的说道。
“什么新概念？”
乔林未作声，只是用右手翻动鼠标，屏幕上有四个英文字母―――SWOT。
李静和鲁捷的表情呆若木鸡，云里雾里，看来这两个新入行的销售员对SWOT这个概念还不是很了解，乔林又按动鼠标，电脑屏幕上出现一页新的PPT。
“其实，SWOT分析并不神秘，它是我们刚刚讲的知己知彼的一个更深入的部分，由于它是一个非常实用的工具，所以我希望大家能够高度重视，并在未来的工作中灵活使用这一工具，这也是我做销售准备与策划的一个最常用的工具”乔林强一字一句的再次强调道。
能看得出，乔林对这个工具的非常推崇，所以，鲁捷和李静都竖着耳朵，屏气凝神的认真听讲，其状犹如小学生在听老师讲一个重要的真理。
停顿了一下，乔林看着鲁捷兴致勃勃的问道：“如果你要成为公司第一名的业务员，请问你需要满足什么条件？”
“首先我要认真的做好销售分析，策划和准备工作，以增加对每笔订单的成功率，我要让系统的了解客户的基本信息，成为产品应用专家，了解自己和竞争对手的相关信息”鲁捷一口气非常流利的说出来。
这小子，挺能活学活用的，这不是我刚才讲的东西么，乔林心里喜不自胜。
“还有吗？”乔林兴奋的追问道。
“我想，还有就是需要师傅的辅导和指点迷津”鲁捷俏皮道。
“很好，刚才阿捷的回答，事实上呈现出两个东西，第一，他的成功需要靠自己努力，我们称之为内因，第二，他的成功需要外力的帮助，我们称之为外因。所以，任何一件事情的成功或失败都是由内因和外因共同作用的结果，在整个过程中内因起主导作用。”乔林平心静气，泰然自若的解释道。
停顿了一下，下意识的喝了一口茶，乔林继续说道：“很显然，如果阿捷自己不努力，即使我在辅导他，他也不会成功；而相反，如果阿捷自己非常的勤奋刻苦的努力，即使我不辅导他，他也会成功，最多时间花的长一些而已。
古人认为，要做好一件事情需要天时地利人和，天时地利就是外因，人和就是内因。
俗话说，三分天注定，七分靠打拼，天是外因，打拼是内因。
人定胜天，人是内因，天是外因。”
乔林对概念的分析丝丝入扣，在情在理，鲁捷和李静听的聚精会神，全神贯注。
乔林翻动鼠标，又打开一页新的PPT：
S和W代表内因中的优势和劣势，包括产品的优劣势，服务的优劣势，品牌的优劣势，成功客户运作经验的优劣势，销售团队的优劣势，技术支持的优劣势，价格的优劣势，付款方式的优劣势，供货周期的优劣势，持续供货能力的优劣势，全面解决方案能力的优劣势等。
O和T代表外因中的机会和威胁，包括客户专业度的强弱，竞争对手能力的强弱，客户对我公司品牌认知度的好坏，客户选择余地的宽广等。
鲁捷李静如狼似虎的做着笔记，乔林则躺下喝茶看风景等他们。
好，乔林挺直腰板，正色的又一次的强调了一遍，“SWOT，因不同项目，不同行业，不同产品，而有不同的个性化的考量重点，大家需要自己去使用，并用心揣摩。”
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