第一节：认识销售准备与策划的价值(3)
“首先，我按照您的要求，在纸上打了个电话底稿，把要说的话和客户可能的异议都写上去了，以前知道这个做法，但是，都不曾采用过，所以，经常在电话中结结巴巴的，这次，电话打的非常流畅，效果非常好！”鲁捷回答道。
乔林轻轻的吸了口烟，满意的点点头，聆听鲁捷的话术：“刘经理，您好，很感谢贵公司给我们这次机会，我很乐意现在去拜访你，但我觉得我对您这边的状况还不是很了解，所以，为了更好的服务您并节约您的时间，所以，我建议我们先在电话中做一下简单的沟通，然后，针对您的问题和要求，我特别做些准备，然后明天上午去拜访您，这样我们的沟通效率会更高，您看可以吗？”
“客户怎么反应呢？”乔林问道。
“客户说，鲁先生，我觉得您很认真负责，明天上午见，谢谢哦”鲁捷模仿范伟在“卖拐”中对赵本山说话的口气。
能感觉到鲁捷，在打完这通电话后，如释重负的状态。
“不过，我真觉得很奇怪，刚才在电话中确实感觉客户很紧急”鲁捷不解的问道。
“是的，这很正常，客户总是希望用紧急度拉高形势，这样为他与你谈判造势啊，他越说紧急，你就越希望快速拿下这个订单，所以，有可能的话，你的价格就会报的越低，所以，他的这个行为会影响你的报价，不是吗？”乔林回答道。
“呵呵，有道理，客户真的很坏啊”鲁捷满脸天真与惊讶的回答道。
“好，这个话题就此打住，再说下去就变成谈判课了，我们言归正传”乔林在白板上写下了下面的一段话：
不做准备的业务员就是准备失败的业务员，不做准备的业务员就是准备让对手成功的业务员。
面对客户你为什么没有信心
盲人骑瞎马，夜半临深池！
看着鲁捷，乔林改变了对他的称呼，满脸严肃的问道：“鲁捷，请站起来”
“好”，“唰”的一声就站起来了。
“从座位里走出来，看着我和静静”乔林依然很严肃。
鲁捷傻乎乎的站在乔林和李静的中间，三人呈三角形的形状。
“请你配合我做一件事情，可以吗？”乔林用着征求的语言，其实是命令的语气。
“好”鲁捷一本正经的点点头，眼睛看着窗外，不敢与乔林对视，心里在想刚才还好好的，怎么突然变得这么严肃。
“李静，你觉得鲁捷现在是什么感觉！”
“紧张，没有自信。”
鲁捷点点头勉强笑着说道：“是的，有一点”。
“能告诉我们，这是为什么吗？”乔林问道。
“因为，我不知道你要我上来做什么？”
“如果把我和静静比喻成刚才打电话给你的客户，现在是客户办公室，我敢想象，你也会和现在一样紧张而没有自信，甚至表现比现在更差，你相信吗？”
“是的，我想可能吧”，鲁捷有些不服气，但只是放在心里。
“也就是说，因为你不了解客户，所以，缺乏信心是吗？”乔林重新确认道。
“是”
“不了解客户，是业务员没有自信的第一个原因，因为不了解，所以恐惧；因为恐惧，所以没有自信；因为没有自信所以丢单！”乔林说道。
……
“阿捷，请你将咱们的这款产品给我介绍一下，好吗？”乔林的话语中带着更多的亲和力，指着投影幕上的产品问道。
阿捷结结巴巴的说了一些，越说脸越红，越说越紧张，越说越没有自信。
“阿捷，现在你也了解我的目的了，你为什么还是很紧张呢？”
“因为，我对产品不了解，心里没底”
“那你到客户那边去就了解了，就有底了吗？”乔林严肃的问道。
“这……这……”，鲁捷一边做着怪异的痛苦的表情，一边抓着头发。
“不了解产品，是业务员没有自信的第二个原因！”乔林说道。
……
鲁捷的脸上青一块紫一块的。
“人对什么最熟悉？”乔林看着鲁捷问道。
“对自己”
“你对自己熟悉吧”
“当然”
“好，阿捷，如果把自我介绍当作产品介绍，应该没有问题吧？”乔林话锋一转，给鲁捷出了新题目。
尽管面对自己熟悉的同事和最熟悉的话题，可是阿捷介绍自己的时候，依然显得比较紧张，不知所云。
“阿捷，你又失败了，能给大家总结一下，这次失败的原因吗？”乔林问道。
“呵呵，你突然让我介绍，我没有心理准备，而且，我今天的形象也不好，衬衫未烫，皱巴巴的，上面还有一点墨水的痕迹，胡子刮的也不干净，我总觉得你们在看我衣服上的墨水痕迹，以致我都不知道将手放到哪里去”鲁捷诚实的尴尬的回答道。
本文摘自《狼性销售的实战秘籍件》
销售高手乔林突然接到一个销售任务。事态紧急，连夜分析销售线索，了解客户需求，结论：成功率只有20%。是放弃还是坚持？王总将选择权给了乔林。面对客户紧闭的大门，面对竞争对手的强势品牌与凶悍作风，乔林相信：狭路相逢，勇者胜。乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路转……