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2014-06-09 15:40:32
各位，今天，我想和大家分享一下如何做好销售准备工作与策划工作。乔林用简单而又朴实的开场白，开启了今天的销售培训课程。
“先生，要喝什么呢？”换了一个服务小姐，看上去不是很专业，说话的声音也比较硬。
“一壶龙井三个杯子”乔林快速的回答道。
“顺便给我们一根网线和一个拖线板”
“好的，请稍等……”
少顷功夫，茶上来了，还是那位比较僵硬的服务员。
乔林半躺在沙发上，操作着电脑，鲁捷和李静在弄投影机，桌面上乱糟糟的，服务员一不小心把茶撒泼了，流到电脑上，服务员大惊失色……
“你是怎么回事啊？”鲁捷大声喝叱道。
“对不起，对不起……”服务员象惊弓之鸟，不停的道歉。
刚好，值班经理过来了，她先是一番道歉，然后，当着客人的面又把服务员训斥了一通，服务员终于忍不住眼泪，刷的流下来。
“好了，没关系，我们不怪她”乔林看着值班经理说道。
……
不准备的业务员就是准备失败的业务员
“阿捷，你觉得，刚才的事情怪谁呢？”乔林一边品着茶看着乔林问道。
“当然怪那个女服务员啊”
“怪她什么呢？”
“怪她不会服务啊，能力差啊！”
“她为什么能力差呢？”
“我觉得她的动作不专业，表情没有亲和力，很明显没有经过培训！”李静接过话题。
“很好，没有经过训练的业务员就放出来做业务，是明显的不做准备的行为，这是公司层面不做准备的行为，这样的行为，于公司，于客户，于业务员都是非常有害的。”乔林表情严肃正色解释道。
“所以，刚才服务员的错，从本质上来说是公司的错，公司不应该将一个没有训练好的业务员就放出去。”乔林边说边摇头。
喝了一口茶，思付了良久，乔林继续说道：“事实上，我发现在很多业务员团队中，从销售经理到业务员都不习惯于做准备，我想大家一定和我一样，有同感。我见到很多老板很心力憔悴，好不容易花费了大心思，从人才市场招了一群业务员回来，回来后，就简单的讲一讲公司的产品知识，然后，就一个人给一本黄页，或者给一些老客户资料，让他们打电话。
这是一种非常松散的销售管理方式，从这个销售管理方式中，足见我们的很多老板和业务经理没有准备的意识和习惯，正确的做法，应该是将这批业务员给这批业务员提供培训，训练业务员掌握最重要最基本的产品知识，训练业务员分析市场和分析客户的能力，训练业务员打电话的技巧，训练业务员拜访的技巧，训练业务员如何化解客户的异议等。
只有等业务员的能力达到一定程度之后，才放他们单飞，这样成功的概率才会大很多。否则，就好像是让一个不会游泳的人，裸体横渡大西洋，不被淹死才怪。”
“是的，我非常认同这样的观念”鲁捷接着乔林的话尾巴说道，“其实，我来咱们公司之前有在一个贸易公司待过短暂的一个星期，进去之后，老板给我们几个新业务员一些产品资料，简单培训之后，就给我们一本黄页，让我们打电话找客户，向他们推销产品。”
“最后，我们几个业务员感觉没有前途，都离开了”鲁捷说道。
这样的情况，在国内业务团队的管理中经常会出现，我们很多人太不愿意做准备工作了，由此造成的伤痛是很巨大的。
最直接的两个结果是，留不住员工，就算留住了员工，这些员工也会把客户“练死”了。
突然，鲁捷的手机响起了。
“你好，我是鲁捷！” 鲁捷热情，专业的接听着电话，颇有乔林的风采。
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