第三节：成功源于信念(4)
“事实上，虽然我们分析下来，觉得这个项目成交的可能性很小，但我们还是结合我们的优势进行了充分的SWOT分析，以及投资回报率的思考，我们详细设计和导演每个销售环节。而且，我们在拜访各关键人员之前，都做了非常充分的准备，所以，才能完成最终的大逆转。”乔林补充道。
所以，狼性销售第二个特征是：详细分析，充分准备。
“这个项目进展其实是非常不顺利的，我们完全靠强大的信念才最终坚持下来，狼的信念就是一定要吃肉，我们的信念就是一定要成功，所以，尽管过程非常艰难，我们还是紧紧锁定目标，拿下城池！”乔林依然还是那么激动。
所以，狼性销售第三个特征是：锁定目标，疯狂进攻。
关于销售技巧
乔林把烟架在烟缸上，调整了一下坐姿，说道：“我最后想和你们讲一下如何正确认识销售技巧，有些人一辈子在学习销售技巧，最终却没能练到很好的销售技巧，因为，其没有掌握好销售技巧的真正意义。”
“做销售的分成两种，一种是卖人，一种是卖产品，你们认为到底是在卖什么呢？”乔林看着鲁捷和李静问道。
“卖人”
“卖产品”
两人的意见完全不一样，乔林想听听他们的解释。
“阿捷，你说说，为什么说是卖人呢？”
“因为，如果客户认可了你的人品也就是认可了你的产品啊”鲁捷很自信的解释道。
“静静，你谈谈你的想法？”
“鲁捷这样的做法不是纯粹搞人际关系吗？我想作为一名业务员应该很好的帮助客户解决问题，而不是与客户搞搞关系。”
“静静，如果你得不到客户的认可……”鲁捷争辩道。
没等鲁捷说完，乔林用手势示意停止争论，“到底是先有蛋还是先有鸡呢？这个问题很难回答，但是，如果你要源源不断的吃鸡蛋，你就必须既要有蛋也要养鸡。”
“同样的道理，如果你只是要做客户一笔生意，你可以先从卖产品开始，如果你要做客户长期的生意，你必须要学会卖人，卖人就是向客户传递你的品质和人格，以产品为载体，向客户销售你的品质和人格，所以，我这个问题是故意在误导你们，我们不能单纯的讲要卖什么，而应该将产品和人结合起来谈这个问题―――只卖产品不卖人，在中国国情下做生意不会长久的，只卖人不买产品，在中国市场国际化的状况下也是行不通的。”
“所以，我们必须两手都要抓，两手都要硬，才可以立于不败之地；到底是先卖产品后卖人，还是先卖人后卖产品，还是同时卖，这要依据不同的个人风格来选择，无所谓哪一个更好，哪一个更坏，就像是建立在商业的友谊好呢？还是建立在友谊上的商业好呢？至今没有人可以给出确切的答案。”
李静和鲁捷听的直点头，但是，表情却出卖了他们，很显然他们还不是太了解，乔林说道：“其中的道理和韵味自己花时间慢慢去体会吧。”
……
美女走过来了，“先生，你们的饭可以上了吗？”
“可以”乔林回答道。
乔林把烟熄灭在烟缸里，拿起筷子，挑了一块牛肉放进嘴里，看来实在是比较饿了，而后语重心长的说道：“销售的过程就是你向客户施加影响的过程，真正能影响人的绝对不是你的技巧，而是你的精神品质，我想未来我不是传授你们销售技巧，而是要传授你们如何通过说话做事以及设置销售情景而让客户更快速的，更直接的，感受你的精神和人格品质。”
“你们吃饭啊，边吃边聊！”
“师傅，我们要空腹聆听你的教诲”鲁捷趁机拍了一个响马屁
“少来，你这个马屁精，关键要去运用！”其实乔林知道这句话比那块牛肉管用。
喝了一口汤，乔林又说道。“所以，在产品同质化的今天，面对激烈的竞争，你唯一能胜出的就是你的品质，一种完全精神层面的东西，所以，请问，你们有什么品质呢？”
“所以，我认为销售没技巧，如果一定要我给销售技巧下一个定义，那就是，你能通过这个‘所谓的技巧’更快速的更准确的将你的‘品质’传递给客户，并让客户‘信任’你传递过去的品质。”
“‘路遥知马力，日久见人心’不适合于‘虎口夺单’式销售，‘虎口夺单’式销售就是要在最短的时间内将你的品质以最快的速度传递给客户并让客户信任之。因为，在速度制胜的今天，如果你传递品质的速度比对手慢，你就只有接受失败的命运，而没有中?状态。”乔林放下筷子，一字一句的补充并强调道。
……
乔林很快就吃好了，点了一根烟，看着鲁捷和李静在吃饭，边看边笑，终于，他们也吃完了。
李静喝了一口茶，猛然抬头看着乔林不解的问道：“刚才您看着我们在笑，笑什么呢？”
乔林斜着身子半躺在松软的沙发上，享受着悠扬的音乐，可口的美餐，依然笑而不答。
“告诉我们啊，师傅”李静撒娇的要求道。
“好，看你们吃饭吃的这么慢，我在想订单早已给对手签掉了，狼性业务员吃饭的速度都很快，就像他搞定对手的速度一样，哈哈……”
“可是，我是女孩子啊？”李静俏皮的回应着。
乔林突然起身坐直，正色道：“生活中，我不管你，你有你的方式。但是，在工作中，你没有性别，我也没有性别，我们都是战士，象狼一样的战士，战场上对手不会因为你是女人，因为你刚刚毕业，因为身体不舒服，他们就会放过你，永远不会。穿上工作服，你永远就是一只时刻处于战斗中的狼，记住：没有性别，只有战斗！”
乔林的脸色非常坚定，不知不觉中，烟在烟缸中自动熄灭了。
好，烟灭人散，我们今天就到这里，咱们以茶代酒共同庆祝第一天的学习，明天同一时间老地方见……
本文摘自《狼性销售的实战秘籍件》
销售高手乔林突然接到一个销售任务。事态紧急，连夜分析销售线索，了解客户需求，结论：成功率只有20%。是放弃还是坚持？王总将选择权给了乔林。面对客户紧闭的大门，面对竞争对手的强势品牌与凶悍作风，乔林相信：狭路相逢，勇者胜。乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路转……