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2014-06-09 14:11:58
经过不懈的努力，她终于约到一个客户，她兴奋不已，精心打扮一番，坐了2个多小时的公交车，才勉强到达客户所在的工业小镇，可是，老天突然下起了大雨，她全身都淋湿了。就在这个时候，她的手机响了，那个客户告诉她，临时要外出，让他不要过来了，她非常坚定的在电话中说：“您能否等我5分钟，我带给您一份重要的礼物，我要亲手交给你？客户被这个小女生坚定的语气征服了，答应等她过来。
一到客户办公室，她告诉客户，‘谢谢您等我，为了拜访您，我坐了2个多小时的公交车，现在全身被雨淋湿了，我就是想告诉您，我很希望能为您服务，我们的产品很好，很适合于您，我是很真诚的，这就是我带给您的礼物！’……客户被这个小女生坚韧的品质感动了，购买了她的产品，并安排司机，开车把她送回去。”
乔林意味深长的，很受感动的讲完了这个故事，抽了一口烟，慢慢的说道：“我不敢随便断言，客户是因为被感动才成交，但我绝对相信，这是推动最终成交，很大的一把力量。薛总在和我聊天的过程中还告诉我―――多年后，这个客户一提道她，就夸她真诚有毅力。并不断感慨，现在的业务员很少有这种精神了。”
停顿了一下，乔林看着鲁捷和李静，仿佛在打量他们是否具有这种精神，乔林继续说道：“或许当年的小女生并没有意识的去设计这样一个销售情景，而是歪打正着真情流露的导演了这样一曲感人的场景。后来，薛总很感慨，真的很感谢那场雨把我全身淋透，让我抓住了机会，让我找到了自信，让我找到了做业务的方法……”。
“哇塞，太感动了，太佩服了”李静说道“但并不是每天都有雨啊，这是可遇而不可求的事情啊？”
“很好，有机会我们就利用机会，没机会就创造机会，就像阿捷刚才说的电影中追求女生的男生那样创造机会”乔林坚定的回答道。
躺在沙发上，乔林听着悠扬的音乐，乔林的思绪飘到了自己曾经引以为豪的案例场景中。吸了一口烟，把剩余的烟熄灭在烟缸中，乔林说道：“我曾经遇到过一个大客户，这个客户3年前和我们公司做过生意，然后被对手抢走了，并霸占长达3年之久，这三年中，我们有很多业务员都向这个客户发起攻击，但是没有一个成功的，最终公司无奈的宣布这个客户进入黑名单行列。
我是新进公司的业务员，公司决定让我去试试，权且当成练练兵，我的个性非常喜欢挑战，于是欣然接受，我向哪些曾经失败的业务员请教经验，他们告诉我，这个客户很自傲，是个工作狂，属于白手起家型的老板，所以，他非常欣赏工作认真，坚持，而且很有活力的人。听完老员工的介绍，更有信心了，因为我比较符合这些特征。”
说道这里，乔林非常激动，当时的情景跃然脸上，喝了茶，继续说道：“了解了过去的记录，详细的研究了客户的网站，准备好之后，我拿起电话约访这位孙总。果然如同事们说的那样，孙总几乎没有听我说任何一句话，就把电话挂掉了，他没有给我任何机会，我3天之类我打了至少5通电话，基本上讲不5秒钟就被强行挂断了。
但我和一半业务员做的不一样的地方是，我每次打完电话后都编写一条‘攻心短信’，大概的意思也就是向孙总表白，我是多么想为您服务，我是多么渴望能够透过您的帮助获得成功，我是一个对成功和事业有这追求和渴望的年轻人。
每次的短信都是泥牛入海，孙总从来没有回复，我感觉到，无法在短期内约访，于是准备长期阵地战，我一定要刻画一个‘认真，坚持，有活力的品牌个性’给孙总，我从同事那边了解到，孙总对企业管理的前言思想比较有兴趣，于是，我决定投其所好，每天定时给孙总发两条企业管理语录方面的短信，准时在早8点和晚8点各发一条。有时候，我还在他们的网站上摘抄一些孙总说过的话，发给他。同时，我知道孙总写过一首感慨创业的诗，我也把这个诗歌当作短信发给他了，并且自己也写了一首赞美诗给他。
这样坚持了半个月时间，依然没有得到客户的任何回复。但我觉得时机快成熟了，冷水应该已经变热了，该到临门一脚的时候了，所以，我决定反攻。”
乔林说到这里故意停顿了一下，鲁捷李静完全被乔林带入当时的销售情景，他们听的身临其境，半晌，李静回过神来，急切的问道：“师傅，快点说呢，你是怎么反攻的？”
喝了一口茶，乔林调整了坐姿，说道：“在一个下雨的周六的晚上发完短信后，大概在8:30左右，我故意来到办公室，用公司的电话打给他，电话无人接听，半分钟后电话响起来了，通过来电显示，我知道是孙总回过来的，这是一个很好的信号，因为，我知道孙总回电话过来的时候，一定会在电话中听到我们程控交换机的语音提示音，这将向其暗示，我在工作，这非常重要，因为他很欣?工作狂的人。
我故意让电话响了三响，以便孙总能听完我们交换机里面的语音提示内容，接通了电话。进行了下面的对话。”
乔林喝了一口茶，表情更兴奋，完全沉浸在过去痛苦而快乐的场景中。
“孙总，您好，很抱歉，这么晚打电话给你”乔林用富有活力的声音说道。
“什么事，你快说，我还在上班呢？”孙总冷冷的回答道。
这是一个好信号，至少不象半个月前，不听任何解释就挂断打电话，看来，这些短信已经发挥作用了，乔林心里暗喜。
调整了一下声音，乔林故意放慢语速（电话中气氛越紧张，业务员说话要越慢，慢可以影响客户情绪，让客户不至于变得急躁）说道：“呵呵，我也是，在办公室有点事情，所以，给您打个电话，因为我真的很想为您提供服务，这半个多月来我一直在思考，到底应该怎样做才能对您有价值，因为，我知道您欣赏有价值的人，就像您本人一样。”
“我们已经有合作单位了，而且过去你们的服务不是很好”孙总依然冷冷的回答道。
“是，我知道，孙总您是真正意义上白手起家的企业家，我也非常渴望成功，我并不期望一定要把产品卖给您，但是，真的很想认识您一下，向您请教如何做好销售！”乔林故意岔开话题，非常诚恳的说道。
“呵呵，象你这样认真的做，就能做好了”孙总的态度似乎发生了转变。
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