第三天：了解需求(2)

    “呵呵，你们把问题搞的太复杂了，很简单，一个字？”乔林提示道。

    “问……是吗？”鲁捷不确定的问道。

    “是，非常正确”，乔林说道：“销售是用来问的，而不是用来说的，我们在谈了解需求之前，先谈一下问话的艺术，可以毫不夸张的说，了解需求的过程就是问问题的过程，问什么问题，怎么问，向谁问，在哪里问，什么时间问，问到什么深度将是业务员一辈子需要思考的问题”

    乔林一边说，一边打开一页新的PPT。

    问问题的艺术

    乔林看着投影幕上的图片，思考了一会儿，解释道：“提问方式分成两种，一种是开放式提问，另一种是封闭式提问，但是，他们使用的时间点是不一样的，如果使用错了，客户将不太愿意配合你的提问，这就是我们讲的提问的时机问题。”

    鲁捷和李静聚精会神的在聆听，乔林摆弄了一下桌子上的火机，继续解释道：“开放式提问的目的是了解客户需求，所以，应该使用于了解客户需求的前期和中期；封闭式提问的目的是为了确认并排序客户需求，所以，应该使用于了解客户需求的中期和后期。”

    鲁捷和李静听的眉头紧锁，乔林能看得出他们对这个概念不了解。

    “师傅，那什么是开放式问题呢？什么是封闭式问题呢？”李静不解的问道。

    “很好，这个问题提的很棒”

    乔林调整了坐姿，身体前倾，解释道：“所谓开放式问题，就是问客户畅所欲言的问题，用于让客户表达看法，表达观点，表达意见。”

    停顿了一下，乔林继续问道：“静静，这两天的培训，你有什么收获”

    “我学到了很多东西，包括正确认识自我，如何寻找客户，如何做分析竞争对手等”

    “很好，那你能谈谈，有寻找客户有哪些方法吗？”

    “有行业渗透法，区域渗透法，老客户转介绍法，合作交换法，跟踪挖角法等”李静很顺利的回答出来，乔林心里暗暗高兴，这说明培训是很有价值的。

    “很好，刚才我提的问题就是开放式问题。”乔林看着鲁捷和静静慢慢的回答道。

    “那什么是封闭是问题呢？”李静饶有兴趣的追问道。

    “所谓封闭式问题与开放式问题刚好相反，它是一种预设答案的提问方式，提这种类型问题的目的是希望获得一个特定的答案，所以，提问者不希望被提问者畅所欲言的回答”乔林看着两位小徒弟迷茫的眼睛，解释道。

    “阿捷，你认为在寻找客户的策略中，是行业渗透法对你有价值还是区域渗透法对你有价值？”乔林将眼光集中在鲁捷光洁的额头上。

    思付了一会儿，鲁捷回答道：“行业渗透法！”

    “你是说，行业渗透法比区域渗透法更适合于您，是吗？”乔林追问道。

    “是的”鲁捷用很肯定的语气回答道。

    乔林张开双手放在空中，说道：“好，我刚才问阿捷的两个问题都是封闭式提问，而阿捷也没有得到任何发挥的机会，而我知道了阿捷更用喜欢行业渗透法寻找客户，我的目的达到了。”

    鲁捷和李静，一边记笔记，一边如有所思的频频点头。

    看他们都已经记录好了，乔林决定给他们做一些关于提问的训练，以让他们看到提问方式的巨大价值，于是说道：“阿捷，我们来对话一下，好吗？”

    “好”鲁捷干脆的回答道。

    “阿捷，你身上有多少钱？”

    “呵呵，今天身上没带钱，只有120元”鲁捷翻了翻钱包。

    “阿捷，你先看看商务套餐”乔林将点单薄递到鲁捷手上。

    鲁捷看完后，抬起头云里雾里的看着乔林，问道：“看完了，要点单吗？”

    “是，不过，今天要你买单哦”

    “呵呵，没问题，早就想请师傅吃饭了”鲁捷爽快的回答道。

    “师傅，你想吃什么呢？”鲁捷笑眯眯的问道。

    “好，来一份皇家火焰牛扒吧”乔林快速回答道。

    “静静，你要吃点什么呢？”鲁捷依然笑眯眯的问道。

    “我和师傅一样好了，”李静回答道。

    “好”，边说边接过乔林手里的点单薄。

    鲁捷的脸上开始冒汗了，故意在点单薄上找了一会儿，尴尬的说道：“师傅，不好意思，这两份套餐，加上龙井的价格已经?过120元了，就算我不吃，也不够付账的了。”

    

本文摘自《狼性销售的实战秘籍件》

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　　 销售高手乔林突然接到一个销售任务。事态紧急，连夜分析销售线索，了解客户需求，结论：成功率只有20%。是放弃还是坚持？王总将选择权给了乔林。面对客户紧闭的大门，面对竞争对手的强势品牌与凶悍作风，乔林相信：狭路相逢，勇者胜。
　　乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路转……