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2014-06-09 13:10:28
“是啊”老太太应道。
“那您要什么样的李子？我这里有大的，有小的，有酸的，有甜的，有进口的，有国产的”店主回答道。
“那我买一斤酸的大的吧，要进口的”，老太太回答道。
于是老太太买了一斤又酸又大的李子就回去了。
大家都沉浸在着简单的又哲理深刻的小故事中，若有所思。
“好，我们来分析第一个店主为什么没有成功”乔林看着鲁捷问道。
“我觉得，第一个店主没有搞清楚客户真正的需求”鲁捷回答道。
“可是，老太太明确表示要买李子啊，安道理说，他的需求已经很明显了啊？”乔林故意这样追问道。
“老太太的需求是比较明显，但是，不够清晰”鲁捷回答道。
“非常好，注意：面对客户模糊的需求，不要猜测，而需要是将模糊的需求清晰化，就好像把海平面上的一层冰剥掉，你将看到下面隐藏着巨大的冰山。”乔林一子一句的解释道。
鲁捷李静埋头飞快的记录着乔林的重要语录。
喝了一口茶乔林继续说道：“这第二个店主也是很一般的店主，他知识抓住了客户的明确需求然后将其明确化，因此只卖了一斤李子，我们再来看第三个店主是怎样继续挖掘老太太需求的。”
第二天，老太太继续去菜市场买水果，她看到第三家店里的李子比第二家的还要大，于是走上前问店主：“这李子怎么卖的？”
第三个店主用了第二个店主几乎一样的话术，就卖了一斤李子给老太太了，正当老太太提者李子走的时候。
店主觉得老太太很奇怪，只买酸李子，而且连价格都不讲，于是，随口问了一句：“老太太，在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”
这一问，老太太来劲了，喜笑颜开的说道：“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子，我找了好多店才找到酸李子啊！”
“哎呀，好啊，酸男辣女，您儿媳妇保准怀了个男孩”店主笑眯眯的投其所好道。
老太太一听，乐了：“呵呵，很多人都这样说。”
“是啊，恭喜您老人家快要抱孙子了，有您这样会照顾人的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”店主顺口拍了老太太的马屁。
“呵呵，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口号，营养好啊，小孩才健康啊”老太太开心的回答道。
“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”店主回答道。
“是啊！哪种水果含的维生素更丰富些呢？你们卖水果的应该很清楚啊”老太太迫不及待的向店主请教道。
“水果中猕猴桃含维生素最丰富，你看这小区里有很多孕妇都来我这里买猕猴桃”店主回答道。
“是的吗？”老太太问道。
“当然啦，我在这做生意都5年了，您看我这新西兰进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝，您的大胖孙子，正等着这些营养呢？”
这样，老太太不仅买了一斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃。
鲁捷李静听完这个故事后，直点头，都为这个店主的销售能力，感到很惊讶，心想做小生意原来还有这么大的学问。
“静静，你能告诉我，为什么第三个店主不但能卖李子给老太太，还能卖猕猴桃呢？”乔林看着静静问道。
思付了一会儿，李静回答道：“因为第三个店主找到了老太太的真正需求啊？”
“可是老太太的真正需求是买李子而不是买猕猴桃啊？”乔林反问道。
坐在一边跃跃欲试的鲁捷不是很确定的回答道：“我觉得第三个店主找到了老太太的购买动机，其实，老太太并不是买李子的，她是给儿媳妇买有营养水果的。”
“非常好，阿捷讲出了挖掘客户需求的最佳思维方式---购买动机。”
“购买动机？”李静若有所思的喃喃自语道。
“挖掘客户隐含需求最重要的就是成功的找出客户的购买动机，客户购买动机就象是撬动地球杠杆的支点。”乔林兴奋的一字一字说出来。
喝了一口茶乔林继续解释道：“动机，是决定客户做或者不做一件事情的原动力，简单的说，就是老太太为什么要买李子呢？是什么力量和原因导致老太太要买李子，?看似幼稚的问题是我们一定要搞清楚的，否则你什么都卖不掉。”
“事实上，让儿媳妇和孙子的健康成长是老太太购买的动机！所以，理论上讲，任何能够满足孕妇和孩子营养的水果都是老太太的购买对象，也就是说，老太太的隐含需求是任何能够有营养让孩子健康成长的食品，是吗？”鲁捷兴奋的表达着自己的想法。
“是，非常好，阿捷对购买东西的理解很透彻，静静，你明白吗？”乔林看着李静问道。
了解客户动机，帮助客户购买
乔林点了根烟，吸了一口，朝着天花板吐去，突然看着鲁捷，笑容可拘的问道：“如果水果摊上没有李子而老太太要买李子，请问怎么办？你扮演店主，让静静扮演老太太，看你能否成交这位史上最漂亮的老太太？”
双方都准备了一下，开始了下面的对话：
“老太太，看您气色这么好，想买点什么呢？”鲁捷笑脸相迎客户。
“我想买李子”李静说道。
“哦，是您吃，还是给别人买啊？”鲁捷笑眯眯的问道。
“哦，是我儿媳妇吃”李静回答道
“哎呀，您对晚辈真好，您儿媳妇真是前世修带来福气啊”鲁捷回答道。
“呵呵，也不是啦，我儿媳妇怀孕了，喜欢吃酸东西，自己出来不方便”李静回答道。
“哦，原来是这样啊，酸男辣女，您儿媳妇一定是怀了个儿子，恭喜您啊，很快就要抱大胖孙子了啊”鲁捷顺势拍着李静的马屁
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