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2014-06-09 12:40:12
由于我非常喜欢研究销售员的销售行为，后来我仔细回顾了我的那位朋友和我的对话过程，我发现，他对产品的介绍做的很专业，甚至可以说是无可挑剔的，他解决我异议的能力和技巧也是一流的，甚至有时候说的我哑口无言，从这个意义上来讲，他无疑是非常优秀的销售人员。
但后来我发现，除了介绍自己的产品和推销之外，他从来就没有真正重视过我的思想，我的思维方式，我的价值观。
除非他能够改变我的思想，思维方式，和价值观，否则我是永远不会成为他的客户。
我真正不想做安利的原因很简单―――我不愿意荒废大学里面学到的东西，我觉得我一个堂堂大学生，一个堂堂大老爷们，去卖那些日常生活用品，觉得对不起自己，我希望能够从事科技含量高的产品的销售工作，以体现自己的人生价值。
―――以上就是我的思想，我的价值观，所以，我的那位朋友不应该和我谈安利产品，而应该象朋友一样聊天，而在聊天的过程中转变我的思维方式，修正我的价值观，让我认识到工作无疑是一种生活方式，而生活体现的就是快乐，就是分享，就是让自己和你认识的人更健康更快乐……而这种价值观正是安利所倡导的价值观，如果他能在向我推销安利产品之前推销他的思想和价值观，并让我认同之，我后续就能非常容易的接受他的邀请。”
乔林将他的故事娓娓道来，两位小徒弟听的聚精会神……
讲完故事后，乔林思付了一会儿，说道：“心变了一切都变了。”
看着两位小徒弟懵懂的表情，乔林也不想再解释了，因为，这是需要用阅历和智慧才能领会的东西。
客户为什么不行动
乔林喝了一口茶，用回首往事的眼光看着鲁捷和李静，说道：“和你们讲一个我的故事，我想你们或许有同感，或许这样的故事就发生在你们身上―――我在大学的时候，很喜欢音乐，同学们都有自己的随身听，而我却没有，想听音乐的时候需要找同学借，还要看同学的脸色，这让我非常痛苦。于是我决定自己也买一个，但是，我没有更多的钱，因为我每月只有400多元的生活费，刚好够生活开支。最后，我决定更省吃俭用，吃了三个月的白馒头，三个月省下了600元买了一个SONY随身听！”
说完后，乔林将眼神转向李静，问道：“你能帮我分析我的购买行为吗？”
“呵呵，你的心情我非常理解，我们女生为了买衣服，也是省吃俭用的啊”
李静调整了坐姿，仿佛自己是这方面专家似的，很自信的帮助乔林分析道：“我觉得师傅当时因为没有随身听，而感觉很痛苦―――没有办法学外语，没有办法听音乐，有时候向同学借却遭受同学的白眼，严重的伤害了师傅的自尊，更没有办法和自己心仪已久的女生一起坐在草坪上听音乐，这一切都让师傅痛苦不堪，我说的是吗？”
“呵呵，是啊，有些是对的，还有吗？”乔林老老实实的承认并追问道。
“如果拥有随身听，你将能够欣赏自己喜欢的音乐，这样就可以在班级文艺节目中大显身手，以获得女生的芳心啊……”
“很好，你分析的很透彻，这就是人性，如果你能象这样透彻的分析客户，你的业绩一定非常好，从一定意义上讲，销售就是琢磨人的学问，正所谓，世事洞明皆学问人情练达即文章，看来你很有这方面的天赋啊。”乔林以师傅的语气点评了李静的分析。
李静神采飞扬的朝着鲁捷看了一眼。
乔林躺在沙发上，眼睛仰望着天花板，说道：“其实，我当时省吃俭用购买SONY，是有两个动机，一个动机是逃避没有随身听的痛苦，另一个是追求拥有随身听的快乐。”
紧接着，乔林慢慢的起身坐直，正色说道：“从人性上来说，人类购买任何东西，只有两个理由，一个是逃避痛苦，另一个是追求快乐。其中逃避痛苦所带来的改变度是追求快乐的4倍以上，所以，我们要在沟通中最大化的加重客户的痛苦感。”
由于有刚才案例作为基础，鲁捷和李静很容易从感性上理解这个概念。
“可是，师傅，有时候，我的客户明明有需求，但就是不愿意改变啊，对此，我一点办法都没有。我真的是苦口婆心的和客户讲解，可他就是不领情，真想骂他混蛋，狗咬吕洞宾不识别好人心。”鲁捷沮丧表情很痛苦的说道。
乔林没有回答鲁捷的问题，而是在电脑找了一副图片，问道：“这是什么？”
“马”
“请将这匹马牵到河边，让它喝水，如果马不喝你怎么办？”
“把马头按倒在水里，迫使他喝水”鲁捷回答道。
“不行，你的力量没马大，按不动的！”乔林回答道。
“在水面上撒点草，引诱它喝水”李静强答道。
“不行，马现在不饿，不会受到草的诱惑！”乔林回答道。
“换条河水更清的河”鲁捷以为找到了答案，兴奋的回答道。
“没用的，马刚才喝过依云矿泉水”乔林幽默的回答道。
“那没辙了，马不渴啊”鲁捷垂头丧气的回答道。
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