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2014-06-09 13:09:59
“呵呵，是的啊，只要有营养，儿媳妇愿意吃，什么都好说”李静回答道。
“所以，只要是酸的，有营养的东西，你儿媳妇都会喜欢吃的，是吗？”鲁捷问道。
“我想差不多吧，你有什么更好的东西吗？”李静回答道。
“老太太，您看，我这里有美国进口的大葡萄，刚到的货，个大味酸，营养丰富，保准你儿媳妇喜欢吃”鲁捷很自信的回答道。
“好，那给我买一斤吧”李静回答道。
他们两在一唱一和，听的乔林直乐和，乐和的不是他们的表演多么优秀而是鲁捷引导客户思路的明确，寻找客户动机之快之准，整个沟通之和谐。
“所以，你能否在第一时间内了解客户购买的动机，是你做销售成功的关键，也是销售专家和普通业务员之间的分水岭”乔林强调道。
事实上，很多时候，客户所表现出来的‘明确需求’是不完整的，不全面的，甚至是不正确的，作为业务员，我们需要帮助客户理清其真正需要，业务员不是推销产品而是帮助客户购买产品，建立这样的观念很重要！。
至此，鲁捷和李静对客户购买动机的了解已经深入一个层次了，乔林觉得了解客户购买动机对于一个业务员来说是何等的重要，因此，他决定再举一个例子来说明。
一个年轻时尚的都市白领丽人，在售楼处和一位业务员的对话如下：
白领丽人：“先生，我想要一套朝向好的房子，你们有吗？”
“小姐，您来的真巧，我们这里刚好有一套好房子，坐北朝南，朝向非常好”，售楼先生边说边将白领丽人引向模型房那边。
出人意料的是，白领丽人，看都未看，便转身要走弄得售楼先生莫名其妙。
销售经理发现了，立刻笑脸相迎道：“小姐，请留步，能否请教一下，您所谓朝向好的房子是什么概念？”
白领丽人轻盈的转过身，回答道：“我希望房子朝西，刚才这位先生给我介绍的房子是朝南的，所以，我准备去别家看看”
站在一旁发愣的售楼先生更懵掉了，心里嘀咕，朝西的房子怎么叫朝向好呢？
“哦，原来这样”销售经理满脸笑容的一边附和着白领丽人，一边让助理端来一杯咖啡，将白领丽人引进洽谈室。
“我很好奇，很多人都喜欢朝南的房子，您怎么偏爱朝西的房子呢？我想您一定有您这样选择的理由，能告诉我一下吗？”销售经理不慌不忙的用富有磁性的男中音问道。
短短一分钟不到的时间，销售经理就拉近了和白领丽人之间的距离。
“因为，我平时工作非常繁忙，早上很早就出门上班，而我又非常喜欢看日出，但这个机会被工作剥夺了，所以，我非常希望能够在下班的时候坐在阳台上看看夕阳西下的日落美景”白领丽人回答道。
“呵呵，一看您的气质，就知道您是非常喜欢浪漫品位的人”销售经理恭维道。
“呵呵，还可以啦，现在工作压力太大，有时候一个人静静的坐在阳台上看看日落，真是人生的一大享受”白领丽人心花怒放的回答道。
“是的，事业也是为了生活啊，所以，能选一套好房子非常重要，我能了解您的想法”销售经理继续附和道，并企图能够从白领丽人那边获得更多的信息。
……
沟通了半个多小时的时间，销售经理发现，这位美丽的白领丽人，非常爱浪漫，她甚至将这个当作选择房子唯一的标准，所以，她才如此看重朝西。
在了解到客户的需求动机之后，销售经理把刚才那套房子的里里外外，以及周边的环境都作了一个详细的介绍，当然，介绍的点都是围绕两个字―――“浪漫”，因为销售经理知道浪漫是这位客户的购买动机。
最后的结果是，这位销售经理将那套朝南的房子卖给了这位白领丽人。
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