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2014-06-09 13:10:55
“好，那如果我告诉你，上课的时间不是现在，而是除夕夜，你还愿意吗？”乔林追问道。
“我想我不愿意，因为，我大学毕业后，一年只回家一趟，除夕夜无论如何，我也要陪我的父母，他们养育我这么大，非常的艰难……”鲁捷回答道。
“很好，假如时间没有问题，还是现在的这个时间上课，但上课地点不在这个咖啡厅包厢里，而在50公里之外的一个小山村，那是一个经常闹鬼的地方，流传着很多恐怖故事，那里没有公交车，你也没有没有，你也没有钱打的过去，你只能骑自行过去，请问你还愿意来上课吗？”乔林问道。
“我想，我也不愿意，因为，那样太远了，划不来……”鲁捷回答道。
“很好，假如上课的费用，上课的地点，上课的时间都和现在一样，但是，在上课的前一分钟，你的女朋友打电话给你，告诉你，你已经很多天没有陪我了，如果今天你再不陪我，我就和你分手，明天就嫁给你的情敌，请你老实回答，你还愿意来上课吗？”乔林追问道。
“呵呵，我想我不会过来的，课没了还可以听，女朋友没了，就不好再找了……”鲁捷幽默的回答道。
“呵呵，别虚伪了，你还在乎你可怜的女朋友吗？快赚钱去找李嘉欣表妹吧”李静用不屑的眼神看着前方的花草，自言自语道。
“所以，同志们，客户购买的成本不只是他所花费的价格，还包括其他三部分”乔林一边说一遍按动鼠标，屏幕上出现：
第一部分：货币成本―――800元。
第二部分：时间成本―――除夕夜的时间很珍贵。
第三部分：精力成本―――在50公里以外的恐怖小山村。
第四部分：机会成本―――如果来上课，就有可能丢失女朋友。
鲁捷和李静拼命的做记录，乔林则趁机喝口茶，之后，继续说道：“很明显只有你同时让这四种成本在客户预期范围内，客户才会购买！”
总结一下，本节课程所讲的内容，乔林按动遥控笔，屏幕上出现一页新的PPT。
客户需求是如何产生的
“阿捷，继续用你参加我的培训课程为例来讲解这个环节，可以吗？”乔林和颜悦色的征求鲁捷意见。
“没问题，为了大家，就算是上刀山下火海，也在所不辞”鲁捷俏皮的回答道。
“好，刚才你告诉大家，你想上我的课程，是因为你觉得你的销售能力不是很好，所以，你想来听的课程，希望提高销售技巧，是吗？”乔林和鲁捷确认道。
“是的”鲁捷很确定的回答道。
“可是，我觉得，和你的同年人相比，你的能力已经相当优秀了啊？”乔林回答道。
鲁捷未作回答，乔林补充道：“也就是说，你对‘现实状况’不满意，同时，在你的心目中有一个明显的‘理想状况’，你觉得你的‘实际状况’与你心目中的‘理想状况’有一个差距，是吗？”
“是的”鲁捷回答道。
“很好，这就是客户需求产生的原因”，乔林看着大家一边回答一边按动遥控器，屏幕上出现了一页新的PPT。
所以，我们在和客户沟通的时候，需要充分了解客户的‘现实状况’，刺探客户对‘现实状况’的感觉，为什么会有这样的感觉。
同时，我们也需要了解客户对未来‘理想状况’的一个描述，也就是刺探客户心目中，对未来的理想状况的一副画面或风景。
在了解两个方面之后，我们要做的就是，拉大客户‘现实状况’和‘理想状况’的距离，距离越大，需要越强烈。
客户需求的分类
•明确需求
•隐含需求
乔林看着投影幕，良久，说道：“客户需求就像这座冰山一样，看得见的部分是明确需求，看不见的部分是潜在需求，一般的业务员只能看到客户的明确需求，而销售专家却能看到客户的隐含需求，就象冰山图中显示的那样，客户隐含需求比明确需求大很多。”
乔林喝了口茶，看着鲁捷和李静迷茫的眼睛说道：“我们先来看一个案例，通过这个案例的分析，我们来认识一下这两种需求”
有一个老太太，到菜市场去买水果，她来到了第一水果店前。
问：“有李子卖吗？”
店主见有生意，马上迎上前说：“老?太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”
没想到老太太一听，没回答，扭头走了。
店主纳闷道：“哎，奇怪啊，我哪里做的不对，得罪老太太了？”
老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”
第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”
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